Não existe nenhuma técnica que funcionava há 16 anos e que continua funcionando exatamente da mesma forma. O que isso quer dizer? Não é que não funcione na mesma performance, é que, se você fizer exatamente do mesmo jeitinho, não vai continuar funcionando. Porque as coisas vão evoluindo e se adaptando. Taioba ganhava dinheiro com ADS em 2011, e tem gente que ganha dinheiro com ADS hoje. Mas as pessoas que ganham dinheiro com ADS ganham do mesmo jeito que o Taioba ganhava em 2011? Não. Mas o ADS continua funcionando, só que não exatamente da mesma forma.
Isso acontece porque o mercado muda constantemente. Mas as mudanças mais significativas acontecem geralmente em ciclos de aproximadamente 2 anos. De forma que, é bem provável que aquilo que você fazia há 3 anos não é a mesma coisa que você está fazendo hoje. E o que você está fazendo hoje não vai ser o que você estará fazendo daqui a 3 anos. Você vai poder estar usando a mesma estratégia, só que com mudanças. Você tem que se adaptar.
Por exemplo, antes o email era muito forte. Depois veio o manychat no Facebook. De repente o manychat parou de funcionar porque a galera saiu do Facebook. Até que o manychat voltou com tudo para o Instagram.
Estratégias eternas: o que você precisa saber?
Você não vende porque você quer vender, você vende porque a pessoa quer comprar.
O seu papel não é gerar desejo em ninguém, o seu papel é transformar desejo em demanda. Marketing não tem poder de gerar desejo. A não ser que você tenha um caminhão de dinheiro para torrar mudando o comportamento social ou gerando desejo na sociedade. Mas isso é trabalho de gerações, é trabalho de massa.
O Marketing identifica um desejo que já existe, e ele canaliza esse desejo, e transforma esse desejo em demanda pelo seu produto. Você não gera desejo em ninguém. Você descobre o que as pessoas já querem, você intensifica esse desejo e canaliza esse desejo como demanda pelo seu produto. Você tem que vender para quem já quer comprar.
Por exemplo, Taioba começou lá em 2013 vendendo o curso de Adsense. Mas na cabeça das pessoas elas não queriam especificamente o Adsense, que era um meio. Mas o que elas queriam? O que vinha por trás da compra do curso sobre o Adsense? Desejo por renda extra, desejo por um novo emprego, desejo por liberdade financeira e geográfica. Tudo isso elas já queriam bem antes.
O Taioba apenas canalizou todos esses desejos para o meio; o meio, no caso, era o Adsense. Ele não vendia curso de Adsense. Ele vendia como ganhar cem dólares por dia se tornando parceiro da maior empresa do mundo, que no caso é o Google. As pessoas nem sabiam o que era Adsense. O interessante era ser parceiro do Google e ganhar cem dólares por dia. Então esse é o primeiro ponto, entenda qual é o desejo e a dor, para canalizar isso para o seu produto.
Ninguém vende para público frio ou público inconsciente.
Quando se fala em público frio e público inconsciente, isso é apenas um jeito de se falar. Em 100% dos casos a venda só vai acontecer para lead quente e altamente consciente. O que você precisa é aprender a transformar um lead frio em um lead quente e consciente no menor tempo possível, porque você nunca vai vender enquanto ele estiver frio e inconsciente.
A escala só acontece quando você entende isso
A escala só acontece quando você aprende a como mudar a crença e temperatura de uma audiência de forma instantânea. Se a pessoa só consegue vender para público quente; ou para quem conhece ele; ou só para sua audiência do Instagram; ou só vende por indicação; ou só vende por tráfego orgânico, e quando vai fazer anúncio para público frio não converte; então a escala não está aí.
Temperatura é: o que esse cara pensa de você. Ele está quente porque ele gosta de você, ou ele está frio porque ele não gosta de você ou nem te conhece.
Crença ou nível de consciência é: o que ele pensa do problema dele.
Quais estratégias eternas funcionam para a Taioba hoje?
O Webnário
Curiosamente é algo que funciona há mais de uma década, porém de forma anabolizada, porque as coisas vão se evoluindo. É a melhor estratégia que utiliza os 3 fundamentos citados anteriormente. Essa estratégia é o Webinário.
Não existe nada mais poderoso para vender do que evento. Tirar o cara da sua zona de conforto, levar ele para um evento de palco e auditório, e proporcionar a ele uma experiência imersiva é a coisa mais poderosa que você tem para vender. Porquê? O cara que sai da casa dele, pega avião, reserva hotel e vai para seu evento, está dizendo pra você que ele é o cara mais comprometido com a transformação que ele quer para a vida dele de todos os leads que você pode ter.
O Webinário tem uma função básica: construir crenças sólidas de forma que o seu lead acredite de forma incontestável naquilo que ele precisa acreditar para dizer sim para sua oferta. Existe uma escada imaginária entre as crenças atuais do lead e as crenças sólidas que você quer construir. O seu webinário deverá construir crenças para que o lead suba toda essa escada e tenha as crenças que você quer que ele tenha: as que levarão ele a aceitar sua oferta.
É dessa forma que você vai conseguir vender que para leads que a pouco tempo atrás eram frios, mas que o seu trabalho fez com que eles ficassem quentes e conscientes.
No seu webinário, você deve construir toda a sua argumentação de marketing para chegar a um bom nível de consciência, ou seja, com as crenças que você construiu nele durante todo o webinário.
Qual é a estratégia escalável e online que mais se aproxima de um evento? Em nível de conversão, é o Webinário. O Webinário leva a pessoa para um outro ambiente e é uma boa oportunidade para transformar sua estratégia de vendas em algo que gera valor para essa pessoa.
O primeiro passo é aprender a controlar sua escala. Você não vai ter controle de sua escala se não aprender a transformar lead frio em lead quente e consciente. O segundo passo é fazer tráfego nas plataformas: Instagram Ad, Facebook Ad e Youtube Ads direcionando as pessoas para uma página de captura. Essa página de captura é uma página de convite para o webinário. Mas o Taioba não usa o termo “webinário”, ele usa termos como: treinamento, workshop, seminário, aula ao vivo. Se foi ao vivo, ele chama de ‘ao vivo’, se for gravado ele chama de ‘online’.
Como fazer uma página de convite?
Bio extremamente poderosa. O lead precisa sentir fortemente a sua autoridade, para ele se convencer de que você é capaz de entregar tudo o que você está prometendo pra ele.
Gatilho de urgência. Trabalhar com gatilhos que despertem urgência na headline, no contador regressivo, expor números de vagas. Enfim, você tem que usar tudo que gere urgência nos leads, para que eles não saiam dali sem te dar os dados deles. O importante é ele querer se cadastrar, nem que seja por impulso ou por urgência.
Como fazer uma página de obrigado?
Após ter realizado o cadastro, a pessoa será redirecionada para uma página de obrigado. Essa página tem dois objetivos, principalmente se for ao vivo:
Estabelecer sua autoridade o mais rápido possível: Você faz isso através de vídeos. Nestes vídeos você vai usar todos os elementos que estão a sua disposição para construir e o gatilho de autoridade sobre ele. Autoridade não é uma percepção que você cria ao longo de meses e meses de relacionamento. Autoridade é um gatilho que se aciona imediatamente. Você cria admiração, confiança e respeito ao longo do tempo. Mas autoridade é uma coisa que você precisa despertar em seu lead instantaneamente.
Levar para o grupo do WhatsApp: O único Call To Action que é aconselhável ter nessa página é: “Clique aqui e vá para o grupo do WhatsApp”.
Funil de Manychat
Também existe outra forma de conseguir leads: através do Manychat. Às vezes o Taioba faz campanha no Instagram e no Facebook, mandando para o manychat. Mas o que a experiência tem mostrado? O lead que passa pelo landing page, se cadastra, e vai para a página de obrigado, chega muito mais quente. A taxa de comparecimento que passou por essas etapas é bem maior. Em contrapartida, a pessoa que vem pelo Manychat se cadastra mais facilmente. Você vai pagar muito mais barato no lead. Só não vai pagar tão mais barato por taxa de comparecimento. “Se você for olhar o quanto você gasta por pessoa no webinário, não fica tão diferente de um lead que vem pela página de captura e um lead que vem pelo Manychat”, comenta Taioba. De qualquer forma, independente de onde a pessoa vem, ele será levado para o grupo do WhatsApp e será adicionado na sua lista de email. O que nos leva para o próximo subtópico.
Grupo de WhatsApp e lista de e-mail
Primeiro, faça pesquisas: Dentro do grupo do WhatsApp comece a fazer pesquisas. Por quê? Porque você não faz ideia de quem está se inscrevendo no seu webinário. Como fazer isso? Quando as pessoas entrarem no grupo, a primeira coisa que você deve fazer é dar boas vindas a elas, e dizer: “Galera! Esse seminário (ou) essa aula não é feito para mim, é para vocês! Então eu quero saber quem são vocês. Quero entender o que está acontecendo na vida de vocês. Quero entender quais são seus problemas.” Qual é o objetivo dessa pesquisa? Entender se você está trazendo as pessoas certas. Taioba: “Porque é com base nisso que você vai voltar lá na campanha e dizer: ‘Opa! Tá zoado!’”
Gere desejo e quebre objeções: Se a campanha é para webinário ao vivo, o indicado é fazer a captação numa média de 20 a 10 dias de antecedência, no máximo. O Taioba não começa a captação com menos de 10 dias antes da data do webinário, e não mais do que 20 dias. Por quê? Com mais de 20 dias de antecedência, a pessoa já começa a esquecer e a taxa de comparecimento baixa. Começar com menos de 10 dias também não é vantajoso, porque vai demorar 3, 4 ou 5 dias para que a campanha pegue no eixo; e nesse caso, você iria começar a escalar a campanha faltando dois dias para o webinário, e quando chegasse o dia do evento você teria que pausar a campanha. Ou seja, não é nem um pouco vantajoso. O ideal é começar de 20 a 10 dias antes.
Até o webinário, você deve gerar desejo e ir quebrando objeções até o dia do webinário. Como se faz isso? Provando pra ele que aquilo que você prometeu lá na página de captura é possível, que você é capaz de entregar tudo aquilo. O lead que entrou como curioso, mas viu que você é capaz e sabe do que está falando, começa a acreditar que é possível. Nesse momento, você começa a dar spoiler.
Qual é a melhor forma de provar que você consegue ajudar alguém? Ajudando. Então dê spoiler de uma coisa prática que você vai ensinar no webinário, algo fácil, que ele consiga implementar imediatamente e ver resultados antes do webinário. Taioba dá um exemplo prático: “‘O meu webinário é sobre o cara que não consegue dormir, tem insônia.’ Pega uma dica pra você conseguir dormir rápido. O cara já vai chegar no webinário transformado, já é outro rolê.”
Continue intensificando o desejo e quebrando objeções, paralelamente a isso, o lead vai começar a receber remarketing de conteúdo CGC. O que é conteúdo CGC? Conhecer, gostar, confiar. Você precisa fazer ele te conhecer, saber do que você fala. Gostar é perceber que você não é qualquer um, e passar a gostar do que você fala. Confiar é o mais alto nível. Quando o lead confia em você, ele te busca para resolver seus dilemas, porque a sua opinião importa para ele.
Trabalhe para conquistar isso durante toda a campanha do webinário, entre a data de inscrição e a data do evento. Não tem Call To Action, o lead vai simplesmente perceber que você começou a aparecer muito para ele “despretenciosamente”. O objetivo disso não é relembrar ele da data do evento, é conquistar o apreço e a confiança dele. Quando chegar na data do Webinário, o lead já está com muito desejo do seu conteúdo. Nesse momento você muda a chave, não é mais desejo, agora é FOMO, Fear Of Missing Out.
No último dia da campanha, você deve causar a sensação de total medo de perder o webinário. É nisso que se consiste a técnica do FOMO, medo de perder. Taioba descreveu um cenário para exemplificar: “Esse cara tá no trânsito, se o webinário é daqui a meia hora, esse cara vai parar o carro no acostamento e vai sair correndo a pé pra chegar em casa pra não perder o webinário. Eu quero isso, medo.”
Nesse momento você irá fazer a oferta. O próximo passo é levar o lead ou para o Checkout ou para a Aplicação.
O que fazer após o Webinário?
Nesse momento, coisas específicas devem ser feitas com aqueles que compareceram e com aqueles que não compareceram, porque você não deve tratar todos os seus leads da mesma maneira. Você gerou consciência e aumentou a temperatura dos leads que compareceram ao webinário. Mas os leads que não compareceram não fazem a menor ideia do que se trata o webinário, ele está frio.
Aqueles que compareceram
“Eu sei o que você fez.”: Com os leads que compareceram você vai disparar uma sequência que se chama “EU SEI O QUE VOCÊ FEZ” no WhatsApp e no e-mail (“eu sei o que você fez” é o título do e-mail). Isso é um gatilho de curiosidade. O que você deve comunicar a esse tipo de lead é o seguinte, pelas palavras do Taioba: “Irmão, eu sei o que você fez. Eu sei que você se inscreveu no meu webinário. Eu sei que você acompanhou o conteúdo que eu postei pra você ao longo da semana. Eu sei que você compareceu no webinário. Sei tudo isso, só que por algum motivo você ainda está fora do “XPTO” que eu ofereci lá. Imagino que deve ter algumas dúvidas aí, por isso eu gravei um vídeo pra você explicando porque você pode ficar de fora porque essa é a oportunidade mais incrível pra você.” Para gerar ainda mais curiosidade para ele nesse e-mail você pode dizer: “Irmão, eu sei o que você fez, eu sei exatamente o que você fez. Mas calma. Eu explico tudo aqui nesse vídeo. Clique Aqui.” E não falar mais nada nesse e-mail.
O lead será direcionado para uma página chamada por Taioba de “The Hammer”. O que é isso? Figurativamente falando, é uma marreta trituradora de objeções. O objetivo disso é aniquilar objeções. Objeção é o tipo de coisa que deve ser estraçalhada. Não se brinca com objeção, porque se você confia que o seu produto pode transformar a vida dessa pessoa você tem que entender que tem uma “parada” que tá travando esse cara de comprar o seu produto e receber a transformação que você preparou pra ele.
O que você deve dizer nesse vídeo preparado para aqueles leads que compareceram ao webinário? Nesse vídeo você deve abordar as maiores objeções desse lead e triturar elas; e você fazer refazer a oferta para ele, fazendo novamente o pit. Você também irá convidar ele de forma suave a se inscrever. O foco aqui é vencer objeção, eliminar o que está travando ele.
Aqueles que não compareceram: Faça esse lead ficar com vontade de morrer por não ter ido. Nesse estágio, dispare para esses leads uma sequência de conteúdos que vão fazer ele se arrepender pelo resto da vida. Como? Não disponibilizando o replay para ele. Outra estratégia: No webinário falar: “Galera, eu vou liberar um presente, mas é apenas para quem for lá no grupo do WhastApp e comentar qual foi o maior insight que vocês tiveram durante a aula.” Dessa forma, os leads que não estiveram presentes na aula mas ainda estão no grupo vão sentir arrependimento por não terem ido; e não terá replay. Outra estratégia é a Boa e má notícia: dar a ele uma boa e má notícia. A má notícia é que ele perdeu. A boa notícia é que você vai dar a aula ao vivo de novo; você vai fazer a reprise e dar a esse lead uma segunda chance, com uma nova data. Mas a estratégia da reprise não vai funcionar se você não tiver feito primeiro a estratégia dos conteúdos geradores de arrependimento. Se você conseguir fazer esse cara querer morrer por não ter ido, quando você o convidar para a reprise ele vai comparecer. Geralmente, você terá menos comparecimento que no primeiro webinário, porém a taxa de conversão é bem maior. Primeiro, porque sua performance já está muito melhor, você estará bem mais autoconfiante. Segundo, porque a “galera chega louca”, diz Taioba, por causa da prova social que foi gerada no grupo.
Estratégias eternas: o fechamento do carrinho
Se todas as etapas anteriores não forem suficientes e alguns leads ainda não aceitaram a sua oferta, tanto aqueles que compareceram ao webinário quanto aqueles que não compareceram, você deve levá-los ao último estágio, que é uma Landing Page de Fechamento de Carrinho. No webinário ao vivo o Taioba determina uma data na qual o carrinho será fechado, e no webinário perpétuo também há uma data para isso. Ele deixa o carrinho aberto aproximadamente 1 semana após o webinário.
O foco da landing page de fechamento de carrinho é gerar urgência. Para essa página, o taioba pega o vídeo do webinário, corta a parte final onde apresenta a oferta, ele também escreve todos os bônus da oferta, coloca Call To Action, um contador regressivo gigante piscando na tela. Ele desperta urgência na página inteira.
O objetivo dessa landing page é:
(1) Apresentar a oferta de forma irresistível; (2) Exterminar as objeções finais; (3) Provocar urgência extrema.
Concomitantemente a tudo isso, a todo esse funil e todas essas estratégias descritas acima, você também irá fazer com constância o trabalho de remarketing com esses leads.
O remarketing servirá para você “empurrar” o lead em cada etapa do funil. É como se você estivesse guiando seus leads para que eles passem pelas etapas que você quer que eles passem. Você precisa ter tag, pixels espalhados em todas as páginas, porque você tem que saber exatamente por onde ele anda. Quando o lead pisou no webinário você tem que marcar ele no pixel. Desde o momento em que ele se inscreve, você irá empurrar ele na direção que você quer. Após ele se inscrever, o que você quer? Que ele compareça. Após isso, o que você quer? Ou que ele assista o The Hammer, ou que ele vá para a reprise. Após isso, o que você quer? Que ele vá para o carrinho. Tudo o que você quer que esse lead faça, você vai empurrando ele usando Instagram, WhatsApp, E-mail, enfim, tudo o que estiver à sua disposição.
Gostou das estratégias apresentadas?
O webinário funciona? Funciona. É do jeito que o Taioba fazia em 2013. Não. Por quê? Porque em 2013 quando o lead se inscrevia no webinário dele, basicamente, esse cara tinha anúncios do Taioba, as ferramentas não eram tão sofisticadas quanto as que tem hoje. A mentalidade era: “não vou mais gastar dinheiro pra conversar com esse cara, não preciso fazer remarketing com ele.”
Mas o que acontece hoje é o seguinte: ele se inscreve no seu webinário hoje, amanhã ele não lembra mais que você existe. Por quê? Porque o algoritmo funciona da seguinte maneira: você teve o trabalho de segmentar no Facebook por interesse. Mas quando esse lead se cadastrou no seu webinário, o Facebook passa a entender que essa pessoa gosta do conteúdo do seu webinário.
Ou seja, o Facebook usa o seu dinheiro para descobrir mais sobre os interesses dessa pessoa. O que o Facebook vai começar a fazer então? Ele vai pegar todos os anúncios da mesma área, ou seja, de seus concorrentes, e vai mostrar para esse lead. O que você tem que fazer a partir daí? Você tem que massacrar esse lead com seu conteúdo, você tem que aparecer para ele o tempo inteiro; senão amanhã o lead não lembra mais que você existe, porque ele vai se distrair com tantos anúncios da mesma área.
Então a estratégia é essa: você tem que fazer esse lead não esquecer de você, desde o momento que ele se inscreveu até o dia do webinário, com conteúdo em vídeo, conteúdo em áudio. Ele tem que chegar no webinário acostumado com seu rosto e com sua voz. Dá pra fazer sem aparecer? Dá. Mas o resultado é outro. A pessoa tem que te ver, tem que gostar de você.
O funil básico de um webinário grátis é este. Se você dominar essas estratégias você vai ter muito sucesso.
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