Descobrir as etapas de um funil de vendas é essencial para qualquer estratégia de marketing digital bem-sucedida. Este processo estratégico é responsável pela orientação e jornada do cliente, e também maximiza as chances de conversão. Ao compreender cada fase do funil de vendas, desde a atração inicial até a conversão final, as empresas podem otimizar suas campanhas para atrair, engajar e transformar visitantes em clientes leais.
Neste artigo, exploraremos detalhadamente as etapas do funil de vendas, destacando como cada uma contribui para o crescimento e sucesso do negócio. Prepare-se para aprofundar seus conhecimentos e dominar as técnicas fundamentais para criar funis de vendas eficazes.
Afinal, o que é o funil de vendas?
O Funil de Vendas, que também é conhecido por muitos como pipeline, consiste em um modelo estratégico que acompanha a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio.
Essa estratégia ainda conta com um conjunto de etapas e gatilhos, que tem como propósito dar suporte para a jornada de compra das pessoas de uma organização. Desta forma, um dos principais critérios para dar início a esta estratégia é aliar áreas de marketing e vendas, oferecendo uma estrutura realista para todas as etapas dos clientes e também a passagem de oportunidades no momento certo para a abordagem de venda.
Entenda a jornada de compra
O funil de vendas possui um papel importante na jornada de compra das pessoas, oferecem suporte. Esse processo conta com quatro etapas, aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Com isso, você deve delimitar os passos que o cliente precisa percorrer até que seja feita a aquisição do produto.
Entender esse processo é fundamental para a compreensão do conceito de funil de vendas. No momento do reconhecimento do problema, então, a primeira etapa consiste em despertar o interesse do cliente, para que posteriormente seja identificado o problema/oportunidade de negócio.
Na próxima etapa, onde considera-se a solução, o comprador já conhece as possíveis soluções para resolver o problema que possui e começa a avaliar as alternativas para que ele seja solucionado. Neste momento, é importante criar um senso de urgência. Caso contrário, o comprador vai entender que você possui a solução para o problema, mas não irá se empenhar em resolvê-lo.
Por fim, na fase final da jornada de compra, é preciso que o cliente qualificado esteja comparando as opções disponíveis que possui para resolver o problema. Nessa etapa, então, é necessário ressaltar o diferencial das soluções oferecidas pela sua empresa.
Para saber mais sobre a função do funil de vendas, confira nosso texto completo: O que é o funil de vendas no marketing digital?
Etapas do Funil de Vendas
Topo de funil
Essa fase, que também é conhecida por ToFu (top of the funnel), os clientes em potencial, que nesta fase são apenas visitantes, descobrem que possuem uma necessidade que precisa ser resolvida, que até então era desconhecido. Diante disso, nesta etapa, obtém-se uma consciência que é despertada depois de entrarem em contato com o seu negócio.
Dessa forma, para que seja possível educá-los para que sejam transformados em clientes posteriormente, é importante oferecer conteúdos ricos, como infográficos e eBooks, que podem ser acessados a partir do preenchimento de um formulário, por exemplo. Com isso, após fornecer os dados, como nome, email e profissão, o visitante se torna um cliente em potencial e avança no funil de vendas.
Meio do funil
A segunda etapa do funil de vendas, por sua vez, se refere a fase conhecida como MoFu (middle of the funnel). Nesse momento, é fundamental lembrar que os visitantes ainda não são clientes, portanto, eles se posicionam como leads. Assim, eles são clientes em potencial, que converteram para uma ação.
Agora, eles estão buscando resolver suas necessidades, por mais que ainda não saibam como isso pode ser feito. É possível que isso aconteça por meio de uma planilha ou até mesmo com uma determinada compra. Sendo assim, a sua função é ajudá-los com dicas e técnicas para que a questão seja solucionada.
O ideal, então, é buscar trabalhar para amadurecer e qualificar os leads, para que fiquem prontos para adentrar ainda mais no seu funil de vendas.
Fundo do funil
Nesta etapa, nomeada como fundo do funil de vendas, chega-se ao chamado BoFu (bottom of the funnel), no qual os leads qualificados se tornam oportunidades para que se tornem, finalmente, clientes. Ao chegar nessa fase, eles estão quase prontos para serem abordados pelo time de vendas.
Depois de terem passado por toda essa jornada, eles provavelmente conhecem muito mais do problema do que no início, portanto, estarão em busca de soluções reais. Logo, conforme percorrem todas as etapas do funil de vendas, você já terá criado uma relação de confiança. Com isso, sua empresa também será vista como referência no assunto.
No funil de vendas, além da decisão de compra, ainda busca-se mostrar para o cliente que sua empresa é um parceiro de confiança para eles. Para que isso seja possível, é importante apresentar o seu produto ou serviço como a solução ideal para solucionar o problema que os leads possuem.
Assim, após realizarem a compra nesta etapa, os leads finalmente se tornam clientes.
Estratégias de Funil de Vendas com Fernando Brasão
No universo do marketing digital, as estratégias de funil de vendas são de extrema importância para a transformação de visitantes em clientes fiéis. Compreender como atrair, nutrir relacionamentos e converter leads pode significar a diferença entre uma campanha bem-sucedida e um esforço desperdiçado. Aqui estão alguns insights fundamentais sobre como construir e otimizar seu funil de vendas para maximizar seus resultados:
1. Atração
O primeiro estágio do funil de vendas concentra-se em atrair um grande número de visitantes qualificados para o seu site ou plataforma. Isso geralmente é feito por meio de conteúdos ricos e iscas digitais, como webinars, e-books ou lançamentos exclusivos. A ideia é oferecer valor imediato e relevante que ressoe com seu público-alvo, incentivando-os a se envolverem mais profundamente com sua marca.
Exemplo Prático: Imagine uma empresa de software que oferece um webinar gratuito sobre “Como otimizar sua produtividade com nosso software”. Ao promover este webinar através de canais adequados e otimizados para SEO, eles conseguem atrair profissionais interessados em melhorar sua eficiência operacional.
2. Relacionamento
Uma vez capturada a atenção inicial, é crucial manter o engajamento do público. Isso é feito por meio de estratégias de nutrição de leads, como sequências de e-mails, newsletters informativas, conteúdos exclusivos e grupos de comunicação direta, como WhatsApp ou Telegram. Essas iniciativas visam manter sua marca na mente dos consumidores, construindo confiança e relacionamento ao longo do tempo.
Exemplo Prático: Após o webinar, a empresa de software envia uma série de e-mails educativos sobre recursos avançados do software, oferece acesso a um grupo exclusivo no WhatsApp para troca de ideias e dúvidas, e publica regularmente conteúdos relevantes em seu blog e redes sociais.
3. Conversão
Com um público engajado e bem nutrido, o próximo passo é converter esses leads em clientes pagantes. Nesta fase, suas campanhas de marketing devem se concentrar em oferecer soluções específicas para as necessidades identificadas de seus leads. Isso pode incluir ofertas personalizadas, demonstrações de produtos, trials gratuitos ou descontos exclusivos.
Exemplo Prático: A empresa de software oferece uma avaliação gratuita do software por um período limitado, permitindo que os leads experimentem a plataforma sem compromisso. Durante este período, eles recebem suporte personalizado e materiais adicionais para garantir uma experiência positiva e facilitar a conversão em clientes pagantes.
Próximos Passos
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Conclusão
Em suma, compreender as etapas do funil de vendas é de extrema importância para guiar eficazmente os clientes desde o primeiro contato até a conversão. Cada fase, do topo ao fundo do funil, oferece oportunidades únicas para educar, engajar e converter visitantes em clientes leais. Portanto, dominar essas técnicas não apenas maximiza as chances de sucesso comercial, mas ainda fortalece a reputação da empresa como líder em soluções eficazes e confiáveis.
