Vou te apresentar 4 conceitos que compõem o segredo da escala absurda dos funis americanos, com exemplos práticos. Nós vamos começar pelo básico, e você pode até pensar: “Ah, Brasão! Mas isso eu já sei!” Mas, gradativamente, vamos elevar o nível dos conceitos.
Não que esses conceitos sejam difíceis de entender, é que são conceitos que não costumamos ouvir. Tenho certeza que esse conteúdo vai te ajudar muito e, uma vez que você entender esses conceitos, será difícil não mudar alguma coisa em seu negócio.
O que você vai ler aqui é um retrato de como vai ser o mercado brasileiro daqui a uns anos, por necessidade. Hoje, você pode aplicar esses conceitos por escolha, mas daqui a alguns anos você vai ter que fazer por necessidade. Assim, para que você possa ficar na frente de seus concorrentes, é bom que você comece a aplicar logo esses conceitos.
1. O Segredo da Escala Absurda dos Funis Americanos
O segredo da escala absurda dos funis americanos. Imagem: Reprodução
1.1 A DIFERENÇA ENTRE PRODUCT CENTRIC E CUSTOMER CENTRIC
Em primeiro lugar, você precisa entender a diferença entre os conceitos Product Centric e Customer Centric. Uma empresa que é Product Centric coloca o produto no centro. Por outro lado, uma empresa Customer Centric coloca o cliente no centro.
Você vira para um empreendedor e pergunta: “Ei! O que vocês fazem na sua empresa?” Se ele for Product Centric — ou seja, aquele que coloca o produto no centro — ele vai te responder algo assim: “Eu vendo encapsulados de emagrecimento.” Dessa maneira, esse empreendedor tem no centro do seu processo os encapsulados de emagrecimento. É a partir desse produto que ele vai procurar públicos que possam consumir aquilo que ele vende.
Contudo, se você perguntar a um empresário: “Ei! O que vocês fazem na sua empresa?” e ele responder algo como: “Eu vendo para mulheres entre 20 e 45 anos que querem emagrecer e se sentir mais bonitas, que querem elevar sua autoestima”, ele é Costumer Centric. Esse empresário coloca o cliente no centro, e a partir disso começa a pensar em quais produtos o cliente poderia necessitar.
Ele pode vender a seus clientes um encapsulado de emagrecimento, mas ele não fica apenas limitado a esse produto. Ele pode oferecer outras coisas, como um creme anticelulite, um gel antiestria, um curso sobre malhar em casa por 15 minutos e queimar por 2 horas, o famoso Hiit, um curso sobre dieta cetogênica, um kit de elásticos para malhar em casa etc.
Porém, para dar certo, as pessoas devem confiar nele, confiar na pessoa que representa a marca, e a primeira experiência delas com a marca deverá ser muito boa. Esse empresário vai conseguir vender de novo para elas sem ter que gastar novamente com aquisição. Ele vai fazer remarketing, porque assim a venda sai muito mais barata.
1.2 PERSONAGEM ATRATIVO
Esse é um conceito de Russell Brunson. Alguns traduzem como personagem atraente, mas eu prefiro traduzir como personagem atrativo. Isso porque, no português, quando falamos em alguém atraente, damos a entender que ela precisa ser bonita. Entretanto, nesse conceito de Brunson, o personagem não precisa ser bonito.
Tal conceito se baseia no princípio básico de que pessoas se conectam com pessoas. Ou seja, as pessoas gostam de outras pessoas. A empresa que sabe usar essa verdade a seu favor nada de braçada.
Por exemplo, podemos ilustrar esse conceito com o Jared, que foi garoto propaganda da Subway por um tempo. Antes ele era bem gordinho, mas o processo de emagrecimento dele foi de interesse para a marca.
O caso Subway
Nos anos 2000, quando a Subway ainda era pequena nos Estados Unidos, um certo rapaz que se chamava Jared tinha sobrepeso e gostava muito dos seus sanduíches. Assim, ele resolveu por conta própria comer apenas Subway, duas vezes por dia, e fez isso por muito tempo. O resultado foi que ele emagreceu 111 quilos se alimentando apenas de Subway.
A escala absurda dos funis americanos. Imagem: Reprodução
O que você faria se trabalhasse na parte de marketing da Subway e ouvisse essa história? A Subway usou essa história de forma brilhante. Ela decidiu que, a partir daquele momento, toda comunicação visual da marca teria o rosto do Jared. O que aconteceu?
Quantas pessoas seguem o perfil do McDonald’s no Instagram? Ou, então, da Coca-Cola? Essas são marcas que todos nós consumimos. Porém, não tem graça seguir os perfis delas nas redes sociais. Nós não nos conectamos com marcas. A Subway trouxe um personagem, que era mais que um personagem, era uma história, a história que Jared carregava.
Como as pessoas começaram a ver a Subway? Essa marca deixou de ser apenas um fast food, e passou a ser também um programa de emagrecimento. Com isso, a Subway explodiu. A Subway passou a ter fãs por conta da excelente influência que esse personagem atrativo chamado Jared teve.
O poder do personagem atrativo
O rosto de Jared estava muito atrelado à marca. Anos depois dessa explosão, quando Jared se envolveu em um caso escadaloso envolvendo pornografia infantil, a Subway imediatamente cortou o contrato com ele.
Quando a marca perdeu o fator humano — o que fazia as pessoas acreditarem que também poderiam perder peso comendo os sanduíches — ela perdeu meio bilhão de dólares em vendas no primeiro ano. Isso apenas por ter se desvinculado do fator humano.
1.3 INFOPRODUTOS COMO INTERMEDIÁRIOS
No Brasil, a maioria das pessoas que vendem cursos fazem isso apenas pelo lucro em si. Contudo, nos Estados Unidos, eles usam cursos, não somente para ter lucro, mas também como forma de pagar o tráfego, especialmente como forma de conscientizar as pessoas. Assim, esse é o grande diferencial deles.
Os americanos utilizam os infoprodutos como meios para um fim, como intermediários. Eles têm cursos baratos e até mesmo gratuitos, que servem para conscientização.
Um dia eu estava conversando com um cara que constrói páginas para muitos no mercado. Ele me mandou um áudio dizendo assim: “Brasão! Eu já tô indo bem, mas tô querendo dar uma alavancada boa. Que funil você acha que eu posso fazer?” Eu expliquei para ele exatamente esse conceito de usar infoprodutos como um meio para alcançar um fim.
Eu disse a ele: “Você tem que ter um tripwire ou alguma coisa gratuita com um título mais ou menos assim ‘As X coisas que aprendi ao criar mais de 3270 sites para a categoria tal’. Todo mundo vai querer isso.”
Com esse infoproduto, ele teria todo o potencial para conscientizar as pessoas das necessidades delas. Além disso, ele também poderia mostrar sua autoridade naquela área. A mensagem que ele estaria passando a seus clientes é a seguinte: “Você prefere fazer isso sozinho, ou prefere que um profissional faça?”
O Caso Russel Brunson
Pense no caso do Russell Brunson, minha maior referência. O foco dele é vender a ClickFunnels, uma vez que ela deu certo, ele abandonou todos os outros projetos. Mas o que ele faz para explodir essa plataforma? Ele coloca infoprodutos como intermediários: livros e cursos.
Então, acontecem duas coisas: a primeira, é que paga tráfego, porque dá escala. Já a segunda coisa, ele conscientiza. Com esses infoprodutos, ele ensina para a pessoa que ela precisa de um funil. A cada momento ele diz isso. Ele sempre aperta nessa tecla. Então, ele oferece às pessoas o que? A ClickFunnels, a ferramenta dele de criação de funis.
1.4 ESCADA DE VALOR
Eu, Fernando Brasão, tenho no último degrau de minha escada de valor a minha consultoria de R$25.000. Imagine que eu chegasse para umas pessoas aleatórias na praia e dissesse assim: “Galera! Diminui o som aí! Deixa eu falar uma coisa para vocês! Eu sou Fernando Brasão e eu sou especialista em funis de vendas. Os funis de vendas aumentam as vendas do seu negócio. Eu tenho uma consultoria de R$25.000 que vai aumentar o seu faturamento.”
Eu nem sei se aquelas pessoas que estariam me ouvindo seriam empreendedoras. Mas se elas fossem, será que elas confiam em mim? Será que elas me veem como referência? Ou elas me veem como um lunático, um louco na praia, que está desesperado para vender consultorias? Essa tática com certeza não é a melhor opção.
Diminuindo a resistência do consumidor
Porém, imagine que você está navegando pelas redes sociais e você vê um vídeo meu dizendo assim: “Olha! Você está vendo esse livro aqui? É o Dotcom Secrets. Esse livro foi criado pelo maior empreendedor digital do mundo, Russell Brunson. Só que, infelizmente, ainda não tem esse livro em portugues, só em inglês.
Mas, calma que eu tenho uma notícia boa para você! Eu dei aula por muitos anos. Sou apaixonado por ensinar, eu também sou apaixonado pelo conceito desse livro que eu li 3 vezes. Eu resolvi fazer uma live completa ensinando tudo o que eu aprendi com esse livro. Eu fiz também um ebook, com um resumo com as lições principais que aprendi, em português, para você ter acesso. Te interessa? É gratuito. Clica aqui e se cadastre.”
Eu diminui em quantas vezes a resistência e a objeção do consumidor? Em muitas vezes. O produto que eu estou oferecendo para meus prospectivos clientes não é mais no valor de R$25.000. Dessa vez, a única coisa que estou pedindo é que eles coloquem seus dados e vejam o meu conteúdo. Outra opção é eu vender a eles um tripwire.
O que ter em mente ao construir uma escada de valor?
Nesse sentido, ao construir uma escada de valor, tenha em mente que ela precisa começar com as menores objeções, e chegar ao último degrau, que é onde estará seu produto de maior valor. Em primeiro lugar, o que você deve fazer é determinar que produto é esse que estará no último e mais alto degrau de sua escada de valor.
Russell diz assim: “Você precisa pensar no melhor produto que você poderia oferecer para essa pessoa se ela tivesse dinheiro infinito e você tivesse tempo infinito.” Por exemplo, no meu caso, esse produto é a minha consultoria individual, já que esse serviço exige muito tempo.
Após você ter pensado no último degrau ficará mais fácil você pensar nos degraus anteriores. Ao passo que seu cliente for consumindo seus produtos, ela vai subir os degraus de sua escada, vai ficar com uma sensação de “vitória” ao subir cada vez mais. Então, ele vai querer cada vez mais consumir os próximos degraus. Nos primeiros degraus eu aconselho colocar produtos gratuitos e tripwire.
No conceito da escada de valor algo muito importante é a recorrência. Russell defende a ideia de que você precisa ter uma recorrência, e trabalhar para que um dia você consiga começar o mês sabendo que só o que vai entrar na sua conta, pois a recorrência já é o suficiente para pagar os custos fixos mensais. Isso te dá segurança e foco.
Na prática, eu costumo montar as escadas de valor com a seguinte estrutura, de baixo para cima: (1) gratuito; (2) tripwire; (3) order bumps; (4) front; (5) middle (upsell, webinário); (6) back (lançamento); (7) high em grupo; (8) high individual; (9) recorrência.
Como é a Escada de Valor para o Brasão? Entendendo os degraus!
Entendendo a escada de valor com Fernando Brasão. Imagem: Reprodução
O primeiro degrau possui os produtos gratuitos: os de captura e os de aquecimento. Acima de tudo, os principais são: o ebook do Dotcom Secrets e as lives semanais. No segundo degrau tem o Tripwire de R$19, chamado Entrada Irresistível.
Em terceiro lugar, no terceiro degrau, há dois order bumps: a trilogia do Russell Bruson, e a trilogia de copy, com o valor de R$37. No quarto degrau tem o front “Lives do Brasão”, e o usuário tem acesso a todas as lives que já foram feitas, de modo integral. Custa R$197 ao ano. No quinto degrau tem o Middle “5ª Onda do Digital” por R$297.
No sexto degrau tem o Back “Lançamento Brasoniado” por R$1.997. Logo depois, no sétimo degrau, tem um High em grupo, que é a Família Big Brasa, que custa R$18.000 ao ano. Já no oitavo degrau tem o High individual, que é a minha consultoria.
Existem dois tipos de consultoria: uma que dura 1 dia, e a pessoa recebe uma mentoria de escada de valor e funis, custa R$12.000. A outra mentoria é mais completa, a pessoa recebe um acompanhamento por 1 mês, essa custa R$25.000. Finalmente, no nono e último degrau tem um produto de recorrência: a MakeFunnels, que custa R$127 ao mês.
ESCADA DE VALOR NO NICHO DE EMAGRECIMENTO
Vamos ver um exemplo de escada de valor para alguém que trabalha no nicho de emagrecimento e resolveu fazer uma parceria com uma nutricionista. No primeiro degrau ele precisa ter algo grátis, pode ser um ebook. Uma boa sugestão de tema é “5 sucos detox para você fazer em casa e desinchar em 1 semana.”. Nesse degrau você pode também fazer lives semanais.
No segundo degrau, ele pode ter um tripwire de uma amostra “grátis”, em que a pessoa pagará apenas pelo frete. O foco não é ter lucro, é escalar. No terceiro degrau, ele poderia colocar um Order Bump Front com um combo de ebooks. Ele poderia colocar uma headline bem chamativa e anunciar que esse combo antes saía por R$97, mas que agora está custando apenas R$37.
No quarto degrau, pode ter um Front-end de 3 kits, um com 1 unidade custando R$247, outro com 3 unidades custando R$597, e outro com 6 unidades custando R$997. Já no quinto degrau, pode-se ter um Middle com uma dieta personalizada no Keto. Em seguida, no sexto degrau pode ter um Back-end com um curso completo, por R$1397. Uma sugestão de tema é: “Alimentação Terapêutica”.
Depois, no sétimo degrau pode ter um High-end em grupo, que pode ser uma mentoria em grupo, com encontros semanais, grupo de WhatsApp e/ou comunidade no Facebook. Poderia custar R$1.497. No oitavo degrau, poderia ter um High End individual, que poderia ser um acompanhamento individual — um exame de DNA, análise de exames, dieta personalizada, um personal — por R$7.000. Por fim, no nono e último degrau, ele precisa ter um produto de recorrência: pode ser uma comunidade custando R$47 por mês.
Escala absurda dos funis americanos: FPIS – FUNIS PAGOS IMEDIATAMENTE
Os funis de venda americanos. Imagem: Reprodução
Russell Brunson tinha vários projetos, mas a partir do momento em que a ClickFunnels começou a dar resultado, ele abandonou todos os outros projetos por questão de foco. Qual é o objetivo dele? Tudo o que ele faz é para crescer a ClickFunnels.
Dessa maneira, todas as outras coisas são feitas para levar mais pessoas para a sua ferramenta de criação de funis. Veja como é o funil de Russell do seu livro Dotcom Secrets, que, a propósito, é o meu livro favorito. Por cada venda desse livro, ele gasta 23 dólares.
A copy que Brunson usa é a seguinte: “Está vendo esse livro, Dotcom Secrets? Eu escrevi ele. Se você vende online você precisa ler ele. Ele vai te ensinar X, Y, Z. Eu quero te dar ele de graça. Eu estou arcando com os custos da editora, com os meus direitos autorais, com impressão e etc. A única ajuda sua que eu quero é que você pague o frete para ele chegar na sua casa. Você vai ter que pagar apenas 7,95 dólares.”
Se você analisar só esse primeiro movimento do Bruson você com certeza vai achar que é algo péssimo. Afinal, ele está perdendo dinheiro. Ele está gastando 23 dólares por livro, e está entrando 8 dólares, arredondando. Para cada livro vendido ele perde 15 dólares, isso é um bom negócio? É péssimo. Contudo, você precisa entender a estratégia intermediária que ele está usando para favorecer a ClickFunnels.
Entendendo a estratégia intermediária
Num segundo momento, ele já utiliza um order bump de 37 dólares oferecendo um audiobook do seu livro. Você pode até achar isso estranho, porque talvez você ache que o order bump precisa ser barato em relação ao produto principal, mas não em tripwires. Esse é um exemplo disso. Quando Russell oferece esse audiobook, 20,8%, ou seja, um quinto das pessoas, aproximadamente, adicionam isso ao carrinho. Nesse momento ele passa a perder menos, ele está perdendo 7,35 dólares por comprador de livros.
Na página de agradecimentos, Brunson não fala apenas: “Obrigado! Seu livro vai chegar em X dias. Fique com Deus” Ele também utiliza uma OTO, “One Time Offer”, que se trata de uma oferta que ele deixa muito claro na copy que ela só é válida naquele momento. Ou seja, se o usuário fechar aquela página, ele a perde.
Em princípio, nesta oferta ele usa uma copy que diz mais ou menos assim: “Olha! Você já está levando esse livro, talvez você tenha adicionado também o audiobook. Mas…você já pensou se você pudesse ter um curso, em vídeo aulas, onde eu te ensino como aplicar as estratégias do livro? Isso te interessa? Custa apenas 97 dólares.”
Aproximadamente, 9,8% das pessoas adicionam esse curso ao carrinho. É como se cada comprador estivesse dando 10 dólares a mais. Inicialmente, ele estava perdendo 7,35 dólares. Porém, agora, recebendo 10 dólares por comprador, seu saldo foi para 2 ou 3 dólares. Dessa forma, ele já começa a ter um saldo positivo.
Na página de agradecimentos, de novo, ele vai ter um segundo upsell, que serve para os compradores compulsivos, aquelas pessoas que têm necessidade de ter todos os produtos, de forma completa. Esse upsell custa o triplo do preço, $297. Com isso, o saldo dele vai para $15.
Logo após ter feito tudo isso, ele finaliza com uma copy que diz mais ou menos assim: “Parabéns por ter adquirido o livro, ele vai chegar na sua casa, parabéns também por ter adquirido o curso. Agora eu quero te dizer o seguinte: de funis você vai manjar, sem dúvidas! Agora eu quero te fazer uma oferta. Quer aprender como a gente lota nossos funis com pessoas? Quer aprender como fazemos o tráfego pago? Custa $300.”
Assim, quatro por cento das pessoas adicionam isso ao carrinho. Essa porcentagem, 4%, vezes 300 dá, mais ou menos, 12 dólares a mais, por comprador de livro. Ou seja, o saldo dele vai para, aproximadamente, 15 dólares. Fora isso, vão ter os follow ups, levando as pessoas principalmente para a ClickFunnels.
Vamos ver agora um exemplo que ilustra bem o que são os FPIs. Imagine que você vai abrir um açaí na sua cidade. Para aumentar o movimento, você decide panfletar. Para isso, você contrata um rapaz para panfletar, e vai pagar a hora dele. Isso começa a dar algum resultado.
Pensando fora da curva
Mas você, que pensa fora da curva, reflete: “Estou pagando a hora desse rapaz, e também estou investindo nos panfletos. Ele está usando pouco as mãos. E se eu colocar uma sacola nele e pedir que ele venda água? Pode ter uma boa saída, porque está muito quente esses dias. Se ele usar melhor o tempo dele vendendo essas águas, meus custos vão diminuir.”
Após ter experimentado, você vê que essa tentativa foi interessante. Você se dá conta de qual foi a melhor copy entre as usadas. Percebe que, se ele está panfletando após o almoço, seria uma boa opção vender algum doce. Então, você coloca ele para vender um doce no semáforo, e também vender a água, enquanto faz a propaganda do açaí com os panfletos.
Enfim, você acaba chegando num modelo de negócio com aquele rapaz, em que você está tendo lucro com ele e também está panfletando bem. Se deu certo todo esse método, você vai ficar só com esse rapaz? Ou você vai desejar colocar mais rapazes para fazer esse trabalho? Você vai desejar escalar isso? É claro que sim.
É exatamente isso o que os americanos fazem. Eles colocam alguns infoprodutos como intermediários, cujo objetivo não é o dinheiro no bolso. O objetivo é pagar o tráfego e conscientizar, é aumentar o nível de consciência do produto principal. Esse é o conceito que eu chamei de FPIs, que são os Funis Pagos Imediatamente.
FUNIS: como conseguir escalar?
Aprendendo a escalar nos funis de venda. Imagem: Reprodução
1. FUNIS DE EBOOK:
O primeiro passo é produzir um ebook que filtre o seu público. Você não quer conseguir um lead a qualquer custo. O tema do seu ebook precisa atrair o tipo de público que você quer, e repelir o tipo de público que você não quer ter.
Uma boa sugestão de tema de ebook é: “5 receitas saudáveis e fáceis para desinchar.” Para a sua página de obrigado você tem várias possibilidades. Você pode oferecer à pessoa um produto gratuito, pode ser uma amostra grátis, e solicitar que ela arque apenas com os custos do frete.
Você pode utilizar uma copy que diz assim: “Eu vou estar realmente no prejuízo por fazer isso. Mas a gente confia tanto no nosso produto e sabe que você vai gostar dos resultados, que a gente realmente acredita que no futuro você vai ser um cliente fiel. Isso é um jogo duradouro, porque confiamos em nossos produtos.” Então, você pede que a pessoa informe o endereço dela e assegura a ela de que você usa o check-out de uma plataforma confiável.
Você pode oferecer order bumps, como, por exemplo: kit de elásticos para malhar em casa, aparelho abdominal, barra de malhar para colocar na porta, e outros. Como order bump, você pode usar também um combo de ebooks sobre emagrecimento.
Na página de obrigado você pode oferecer um upsell com uma nutricionista que é parceira sua. Para exemplificar, pode ser um curso, pode ser uma sessão estratégica ou pode ser uma consulta. Como upsell 2 você pode oferecer um curso de exercícios funcionais para fazer em casa em apenas 15 minutos por dia.
Soap Opera Sequence
Aliás, não deixe de usar o Soap Opera Sequence. Essa é uma estratégia criada pelo Andre Chaperon, e é utilizada nas novelas. Essa estratégia consiste em usar loops abertos no final de cada capítulo da novela, com o objetivo de deixar o telespectador curioso para assistir o capítulo do dia seguinte.
Russell aprendeu esse conceito com o Andre, e levou ele para o marketing digital. Russell elaborou uma estratégia que utiliza 5 emails, sempre deixando um loop aberto no final de cada email. Geralmente, isso é feito da seguinte forma: no primeiro email é entregue o que foi prometido, por exemplo: um ebook.
É feito um combinado: nos próximos 4 dias você vai entregar a ele um conteúdo sobre determinado tema. Se assegure de que esse tema é do interesse dele. Para deixar ele curioso, no final do email diga: “No email de amanhã eu vou falar sobre tal coisa.” Deixe o loop aberto.
Você pode enviar emails que consigam suprir a curiosidade que você gerou nele no dia anterior, ao passo que também mantém o loop aberto no final do e-mail, deixando ele curioso para ler o email do dia seguinte. Por fim, no final, devem totalizar 5 e-mails, sendo 1 por dia.
Entretanto, atente-se para que essa sequência de emails trate sobre o assunto que é de interesse do seu cliente. Isto é, se ele baixou um ebook sobre tráfego pago, a sua Soap Opera Sequence deve ser sobre tráfego pago.
Ou, por exemplo, se ele baixou um ebook sobre funis de vendas, a sua Soap Opera Sequence deve ser sobre funis de vendas. No assunto dos e-mails, utilize numerais que vão dar ao seu cliente a sensação de looping aberto: ⅕, ⅖, ⅗, e assim por diante.
2. FUNIS DE PESQUISA E DE AMOSTRA GRÁTIS
Eu realmente não gosto de como o pessoal no Brasil oferece amostras grátis do nada. Você pode oferecer uma amostra grátis em troca de uma pesquisa.
A copy pode ser mais ou menos assim: “A empresa X quer conhecer melhor seu público alvo, e, para isso, está oferecendo para as primeiras 100 pessoas uma amostra grátis, em troca do tempo que elas usarão para responder, de forma sincera, às perguntas da pesquisa. A pesquisa dura em média 3 minutos. Você se interessa? Clique aqui para responder a pesquisa e ganhar seu presente.”
Seja inteligente e use a pesquisa para preparar a pessoa para o seu mecanismo único. Por exemplo, imagine que o seu produto é de emagrecimento, e o seu mecanismo único tem a ver com as bactérias do intestino e em como elas ajudam a emagrecer.
Na pesquisa, entre as perguntas vai ter uma que diz assim: “Você já experimentou fazer dietas nas quais você precisa contar calorias, e não deu certo? Você já fez dieta de low carb mas depois voltou a engordar?” Perguntar isso vai fazer ela se lembrar de tudo o que já tentou, e isso vai preparar ela para o seu mecanismo único.
Usando a pesquisa como funil
Após isso, você explica um pouco sobre um estudo que embasa o seu mecanismo único. Assim, você pode dizer: “Você sabia que tem um estudo, da universidade X, que comprova que o que faz aquelas pessoas que são magras eternas não engordarem são as bactérias do intestino? Você sabia que as bactérias X, Y e Z, quando estão bem reguladas, pegam a gordura e o açúcar que tem em excesso no organismo e jogam fora do corpo?” Isso tudo vai preparar a pessoa para o seu mecanismo único.
No final da pesquisa, você captura nome, email e número de WhatsApp, porque você não é bobo. Além disso, na página de obrigado você diz que vai chegar um ebook no email. Ainda, fale também sobre a amostra “grátis” que ela vai precisar pagar a apenas o frete. Cobre algo em torno de R$12,65 para te ajudar. Porém, lembre-se que, nesse momento, você não terá lucro, você vai ter um pouco de prejuízo.
No Order Bump, coloque um Combo de Ebooks. Você pode vender um combo de R$97 por apenas R$37. No Upsell, você pode oferecer um kit promocional, focando em já ter pago o frete. Você pode oferecer um Kit de 3 meses de R$597 por R$297 naquele momento. No Upsell 2 você pode colocar qualquer produto complementar. Não deixe de usar Soap Opera Sequence.
3. FUNIS PARA ECOMMERCE
Uma vez me pediram para criar um funil de ecommerce. Decidi criar um diferente desde a entrada, escolhi fazer para o nicho de pesca. Fiz uma pesquisa para entender mais desse nicho, me explicaram que o movimento maior é para o pessoal que pesca tucunaré e traíra. Com algumas informações básicas que ele me passou eu tive um bom norte.
Imagine que você faz dropshipping. Eu pensei em um quiz inicial, que vai mexer com o ego e a curiosidade das pessoas. O quiz é ótimo para capturar os dados da pessoa no final, porque ela vai ficar curiosa para saber o resultado. Você pode usar headlines do tipo: “Quantas você acerta?”, pois isso mexe com o ego das pessoas.
Você pode fazer teste com 4 quiz e ver qual teve um melhor desempenho. Dessa maneira, ao verificar qual teve melhor desempenho, você vai usar essa para escalar. Veja alguns exemplos de quiz:
(1) “Quantos desses peixes você acerta o nome somente vendo a foto?”
(2) “Você que é pescador, sabe quando usar cada uma dessas iscas? Faça o teste!”
(3) “Quantas dessas perguntas você acerta sobre a Pesca de Tucunaré e Traíra? Ex: Qual desses 3 lugares da foto é o habitat natural do Tucunaré? A) B) C)”
(4) “Das iscas da foto qual a melhor para se pescar Tucunaré em um dia mais frio, com a água abaixo de 20 graus? Faça agora o Teste e Descubra Quanto você sabe sobre a pesca de traíra e tucunarés”
Usando essas headlines você vai ter, como resultado, o público que se interessa pelo assunto. Isso poderá mexer com o ego do público, e o clique vai ficar muito barato. Após o cara ter feito o quiz de umas 12 perguntas, ele está bem feliz, e você diz: “Para ver seu resultado, coloque aqui seus dados. Vamos enviar seu resultado e também um presente para você!” Você pode enviar um livro digital para ele.
Usando a página de obrigado para atrair clientes
Na página de obrigado, você pode oferecer coisas. Na área de pesca tem um cara bem influente chamado Nelson Nakamura. Ele já ganhou vários prêmios. Portanto, se você fechasse uma parceria com ele, vocês poderiam fazer um vídeo para a página de obrigado, no qual o Nelson fala: “Que bom que você chegou até aqui. Acredito que você, assim como eu, ama a pesca de Tucunaré e Traíra. Não sei se você me conhece, espero que sim, mas eu sou o Nelson Nakamura, já fui campeão de pesca esportiva de Tucunaré e Traíra por X vezes. Essa é a minha grande paixão, que eu aprendi com o meu pai.”
Ele continua falando: “Aqui eu quero te ajudar. Bom, eu fiz um compilado com as iscas que eu mais gosto. Muitos me perguntam quais iscas eu mais gosto.” Então, você pode oferecer um kit com 10 iscas artificiais por R$297. Além disso, outra sugestão de kit para oferecer é de uma carretilha de pesca por R$747.
Um terceiro kit é de uma camisa de pesca por R$247. Você pode procurar esses produtos no Ali Express. Contudo, você não quer vender apenas esses 3 kits, porque eles são ancoragens. Nesse sentido, o que você pode fazer?
No próprio vídeo do expert Nelson, ele poderia dizer: “No nosso ecommerce você pode comprar esses produtos por esses preços, mas hoje…” e então ele cita algum motivo específico para haver uma promoção naquele dia, pode ser o dia dos pais, ou o dia das mães, a semana do consumidor, ou qualquer outro motivo que couber.
Após especificar isso, ele continua dizendo: “Por conta disso, queremos te oferecer uma coisa exclusiva. Mas essa promoção só é válida nessa página, se você fechar ela você não vai mais ter acesso a isso.”
O que você vai oferecer a seguir é um Super Kit Promocional, com todos os produtos citados anteriormente: as 10 iscas, a carretilha e a camisa de pesca. Esses 3 kits anteriores, se somados, dão um total de R$1291, com frete de R$45 para todo o Brasil. Porém, o valor promocional que você vai oferecer para ele é R$747, e o frete vai ser grátis.
Porém, uma outra opção de copy é dizer assim: “Hoje você vai comprar a carretilha por R$747 e a gente vai te dar o frete grátis, as 10 iscas e a camisa de pesca como bônus pelo dia dos pais (ou outro motivo).”
Como order bump, você pode oferecer um Combo de 5 Ebooks sobre pescaria, de R$129 por R$67. Esses ebooks poderiam ter os temas: (1) “Os 30 Melhores Lugares Vencedores de 2022 Para se Pescar no Brasil” (2) “As Top 10 Iscas Artificiais de 2022 para pesca de tucunaré e traíra” (3) “Os 12 Segredos Para a Pesca de Tucunaré, com Nelson Nakamura” (4) “12 Receitas Simples de Peixe Para Aproveitar com os Amigos e a Família” (5) “Os 17 itens que Não Podem Faltar na Sua Tralha de Pesca”
Na página de obrigada, bot no WhatsApp, Soap Opera Sequence ou na sequência de emails você pode oferecer múltiplas ofertas. Por exemplo: (1) Mosquito Killer por R$199; (2) Bolsa de Pesca por R$275; (3) Óculos Polarizado Anti-Reflexo por R$146; (4) Linhas Multifilamento por R$97.
Além disso, uma outra opção é fazer um mini curso do Nelson Nakamura e vender como tripwire. Nesse curso ele vai falar qual a linha de pesca correta, qual é a melhor isca, qual é o melhor molinete etc. Em outras palavras, ele vai dar várias dicas, para conscientizar o cara, e então ele oferece um cupom de frete grátis da loja dele. A princípio, se a pessoa está assistindo o curso dele, ela já está mostrando que confia no Nelson. Em suma, ela estará propensa a comprar os ítens que ele está indicando.
A escala absurda dos funis americanos: palavras finais
Quem assiste a uma live minha no YouTube pela primeira vez, por exemplo, se ela assistiu por mais de uma hora, ela já tem um certo grau de confiança em mim. Se eu pedir que ela entre em um determinado site, ela não vai pensar que isso é um golpe. Isso porque a confiança já se configura em uma objeção a menos, pois uma das objeções que existem é o medo de golpes, é a falta de confiança em comprar online.
Em conclusão, o que eu quero mostrar para você é que você não precisa fazer as entradas tradicionais que você está acostumado. Na verdade, você pode montar funis de entrada que sejam inteligentes, FPIs, e não sejam tradicionais.
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