Neste ebook você vai aprender a fechar vendas caras. Alguns convertem 15%, outros 30%, mas o Brasão conversou com Danyel Gripp, um especialista de hoje que converte mais de 50%. A seguir você vai conhecer um pouco mais sobre a história de Danyel e ainda entender o que ele faz para ter uma alta taxa de conversão. Boa leitura!
Quem é o especialista Danyel Gripp?
Transformar negócios no marketing digital. Imagem: Reprodução
Ele já foi executivo em uma multinacional: trabalhou na Tigre, uma das maiores empresas do Brasil.
Passou por vários cargos, gerenciou equipes grandes e ganhou muita experiência. Depois de toda essa jornada, ele mergulhou no digital. Lançou produtos, investiu em marketing e fez um sucesso absurdo. Danyel tem muito a ensinar, então aproveite para aprender bastante com ele.
Há cerca de um ano, Danyel conheceu Gabriel, este que apresentou a proposta da atual empresa deles. Suas visões de mundo se encaixaram bem e, por isso, começaram a trabalhar juntos. Em 2023, tornaram-se sócios nesse projeto. Assim, a sociedade começou no digital.
Qual é a principal missão deles?
A principal missão deles é transformar negócios em empresas independentes.
O que isso quer dizer? Significa analisar uma empresa em todos os aspectos – processos, pessoas, indicadores – e ajudá-la a crescer de forma sustentável. Inclusive, o Gabriel discutiu isso em uma live recente.
Eles querem que o time foque em metas, indicadores e desempenho.
Qual é a visão deles?
O objetivo deles é transformar 10.000 negócios em empresas independentes até 2025. Contam com outros dois sócios, Bruno sendo um deles, e estão juntos nesse movimento.
A força dos influenciadores na técnica para converter as calls
Entenda a taxa de conversão. Imagem: Reprodução
Para começar a abordagem sobre estratégias de venda, vamos ao seguinte questionamento: será que vale a pena investir em influenciadores com milhões de seguidores?
A resposta pode surpreender! Às vezes, aqueles influenciadores mais locais ou com menos seguidores dão um resultado muito melhor. Por quê? Relacionamento.
Venda é relacionamento!
Se você está começando a vender, ou se quer melhorar suas vendas, foque em quem realmente pode se conectar com seu público. E lembre-se sempre: a venda é fruto de relacionamento. Portanto, é preciso investir em ter um bom relacionamento para conseguir vender bem.
“Vender” não é apenas sobre um produto
Quando falamos de vendas, não é apenas sobre vender um produto. É sobre construir algo de valor para o cliente. Três pontos importantes nessa área são:
- Ter uma mentalidade colaborativa;
- Exercitar a escuta ativa e identificar as necessidades do cliente;
- Oferecer uma solução personalizada.
Não venda apenas uma promessa. É preciso mostrar resultados concretos aos clientes. Veja-se como um GPS, orientando o cliente para o sucesso.
Descomplicando o minimalismo e a venda estratégica
Transformar negócios com venda estratégica. Imagem: Reprodução
A Essência do Minimalismo
Quando tocamos no tema do minimalismo, a mensagem é nítida: é crucial focar no que é essencial. Pergunte a si mesmo: O que realmente traz resultado? A resposta reside em onde colocamos nossa energia.
Imagine o seguinte cenário: você mostra ao seu cliente toda a sua expertise. Na maioria das vezes, você nem precisará vender nada. O cliente pedirá ajuda.
Isso ocorre porque foi estabelecida uma relação de confiança e você demonstrou entender exatamente o que ele necessita. Contudo, é comum presenciar erros na abordagem.
Por exemplo, imagine um médico fornecendo um diagnóstico sem sequer examinar o paciente. Em primeiro lugar, é imprescindível compreender o que o cliente está sentindo ou necessitando.
Em consultoria, a premissa é similar. Sem entender a dor do cliente, como você poderá ajudá-lo de forma eficaz?
Raio X Digital: A Sessão Estratégica para a Técnica que converte mais de 50% das calls em vendas
Essa abordagem é frequentemente referida como “Raio X Digital”. É o momento de mergulhar nas necessidades do cliente e descobrir como assisti-lo.
Dessa maneira, no lugar de focar em vendas a qualquer custo, o objetivo passa a ser entender genuinamente e prover a ajuda necessária.
Assim, pense nessa estratégia como um exame de raio-x. Você não pode simplesmente sugerir soluções sem um diagnóstico preciso.
Identificar a real necessidade do cliente antes de propor soluções é crucial. E essa abordagem faz toda a diferença!
A Regra de Pareto (e um adendo)
Acho que você já ouviu da regra de Pareto, que defende que 20% do esforço traz 80% do resultado. Mas já ouviu falar que 4% do esforço pode trazer 64% do resultado? Pois é, às vezes, é sobre focar no que realmente importa.
A arte da venda: como aplicar a técnica para converter calls em vendas?
Fechar vendas caras. Imagem: Reprodução
O Perfil Ideal
Toda estratégia começa entendendo quem é o seu cliente ideal. Você tem que saber exatamente quem você quer alcançar. O Danyel, por exemplo, tem um público muito específico.
Eles já conhecem o digital, adoram conteúdo técnico e não estão atrás só de motivação. E isso muda completamente a comunicação. É preciso ter em mente que a venda é uma jornada, e começa pela conexão.
E não é só sobre entender o cliente, mas também sobre entender como o seu produto ou serviço se encaixa na vida dele.
Se você não entende o que o cliente precisa, como vai ajudá-lo? E quando você o ajuda de verdade, o cliente vê e reconhece. Esse é o segredo de uma venda bem-sucedida.
A Arte da Estratégia
Em primeiro lugar, falamos sobre estratégias. Aquelas coisas que, se bem pensadas, podem ajudar não só a você, mas também aos outros.
Aquela velha história: um cara não virou cliente logo de cara, mas, depois de um tempo, ele caiu na real e viu o quão incrível era o trabalho e entrou pro time.
Então, pode-se dizer que a coisa mais importante é saber quem é o seu público. Entender o que ele pensa, o que ele quer, o que ele curte.
Todo mundo vive falando de tráfego e como isso é a solução para tudo. Contudo, não é bem assim. É necessário ter presença, saber onde seu cliente está e o que ele está fazendo.
Como encontrar clientes?
É fundamental saber onde o cliente está e o que ele curte fazer. Se liga: eventos, imersões, masterclasses, é nesses lugares que eles estão.
Entenda o que faz o coração do seu cliente bater mais forte. O que ele curte? O que ele odeia? A partir daí, você começa a desenhar sua estratégia.
Você precisa mostrar para o cliente o caminho. Ou seja, por onde ele vai passar, o que ele vai aprender e onde ele vai chegar.
Dessa maneira, esse é o momento de filtrar. Nem todo mundo está pronto para o que você oferece, e tudo bem. Contudo, se tiver, é aí que a mágica acontece.
Técnica que converte mais de 50% das calls em vendas acima de R$ 40 mil: os primeiros passos
Então, chegamos na parte da técnica que interessa: vendas. E tem método pra isso, não é só sair vendendo! Tem que ter tática.
Se você entender bem as estratégias, conhecer a fundo o seu cliente e saber como o abordar, você está no caminho certo. Além disso, sempre tem espaço para aprender mais.
O Método do Raio
Basicamente, há uma estrutura por trás dele que garante uma boa conversa para fechar negócio.
Não é só chegar e falar “Oi, tudo bem?”. Tem uma estratégia por trás. É importante saber o que dizer, quando dizer e como abordar para captar a atenção do cliente.
Como abordar o cliente com essa técnica?
- Anti-papo: Basicamente, você apresenta o que sua empresa faz e a promessa de mudança.
- Conexão: Aqui, você começa a entender a dor do cliente. É necessário mostrar para ele coisas que ele nem percebeu que estavam erradas e oferecer uma solução que só você tem.
- Estratégia de Perguntas: Antes de mais nada, você deve ter uma sequência de perguntas para fazer o cliente refletir sobre os problemas dele.
- Transformação: Você deve mostrar para o cliente onde ele está e onde pode chegar com a sua ajuda.
- Apresentando-se: Aqui é o momento de mostrar quem você é, suas conquistas e experiências.
- Comprometimento: Dê um toque no cliente, como: “Se você curtir a proposta, já fechamos negócio. Se não, sem problemas, mas quero uma resposta na hora.”
- Bastidores: Mostre para o cliente o que tem por trás do seu serviço. Para ilustrar, pense em um iceberg, onde a parte submersa é tudo o que você pode oferecer.
- Detalhes Finais: Apresente o produto, mostre os passos do processo e peça um feedback do cliente. Isso ajuda a moldar a proposta final.
Análise sobre vendas dentro da técnica para converter as calls
Faça um esboço de como você vai guiar essa conversa com o cliente. Isso vai ajudar bastante a aplicar a técnica.
- Seja realista com o cliente
Se puder, filme os depoimentos dos seus clientes contando como o seu produto mudou o jogo para eles. E não precisa ser uma eternidade de vídeo!
Contudo, lembre-se que nem todo depoimento serve pra todo cliente. Tente entender bem seu cliente e mostre para ele um depoimento de alguém com uma história parecida.
A conexão é tudo! E se conectar, a chance de fechar negócio só aumenta.
“Vamos ser sinceros aqui: se eu te provar que fazer isso daqui pode te economizar uma grana e ainda te dar mais tempo pra pensar no estratégico do teu negócio, tu não ia querer? Tipo, se você pode gastar menos e ganhar mais só ajustando uma coisinha ou outra, por que não?”, fala Danyel.
Na hora H, você mostra o preço, mas, antes faça aquele joguinho para mostrar o valor real do que está oferecendo.
Não é sobre quanto custa, mas, sim, sobre quanto aquilo vale. E brasileiro adora um parcelamento! Então, ofereça essa opção para o cliente, mostrando qual seria o valor mensal.
- Autoconfiança é Tudo na Técnica
Muita gente tem medo de botar preço no que faz. Mas, não é incomum ouvir clientes dizendo que pagariam mais pelo produto ou serviço.
Então, quando você for falar o preço, jogue com confiança. Você acredita no que está vendendo, e isso faz toda a diferença.
Por último, mas super importante: se você sente que o cliente precisa falar com outra pessoa antes de fechar, como um sócio ou a esposa, sugira uma nova call com essa pessoa.
Se você já conversou bastante e a outra pessoa não estava lá para ouvir, a chance de que ela não entenda o valor é grande.
- Primeira impressão e o “Áudiozão”
Sabe como as coisas funcionam na Comunidade Big Brother? A maioria dos novos membros chega através de indicações.
Quando alguém é indicado, geralmente envio um áudio detalhado para essa pessoa: “Vou te enviar um áudio explicativo, dê uma conferida”.
Apresento a proposta com clareza e, depois, dou espaço para a pessoa refletir, sem pressioná-la. Se a proposta for de seu interesse, excelente. Caso contrário, tudo bem também.
Percepção de Valor e Oportunidade: relato pessoal de Danyel
Marketing digital. Imagem: Reprodução
É importante salientar: só porque algo não ressoa com alguém em um determinado momento, não significa que a oportunidade está perdida.
Em alguns casos, pode simplesmente não ser o momento certo para o cliente. Entretanto, chegará um momento em que ele perceberá que é a hora certa para ele.
Processo de venda e encantamento
O processo de venda começa com o encantamento. É nessa parte que você realmente conquista o cliente e faz ele valorizar o que você oferece.
Nesse sentido, é nessa hora que o cliente realmente compra a ideia, entende o que você está ofertando e decide se vai aderir ao que você propõe.
Um detalhe: a maioria dos clientes que entra no Big Brother vem por indicação. Essa etapa de indicação é quando a pessoa que curtiu seu produto começa a falar sobre ele por aí.
Então, se o cliente realmente gostou, ele se transforma em um garoto propaganda, contando pra todo mundo sobre a sua marca. Quando você ajuda alguém e essa pessoa fica super grata, pedir uma indicação vira quase um favor que ela quer te fazer. Por isso, você tem que aproveitar o momento! Algo que tem feito a diferença é o que chamamos de “referidos”. Sabe quando alguém indica seu trabalho para outra pessoa? É isso.
Durante uma conversa ou sessão com o cliente, depois de entregar um conteúdo de valor, você pode pedir pra ele indicar alguém que possa se interessar pelo seu trabalho.
Mas, há um truque: não seja chato na hora de pedir. Assim, basta ser natural e jogar a real. Em resumo, o que importa é entregar valor pro cliente, saber seu valor e aproveitar as oportunidades de indicação que aparecem no caminho.
Considerações finais sobre a técnica que converte calls em vendas
O ensinamento deste ebook nos levou por múltiplas facetas do relacionamento com o cliente, como parte da técnica que transforma calls em vendas.
Logo, vimos desde a essência do minimalismo, que nos ensina a focar no que realmente importa, até a sagacidade de entender o timing e as necessidades do cliente.
Além disso, reconhecemos que a abordagem não é simplesmente oferecer uma solução, mas, sim, diagnosticar de forma precisa, como um ‘Raio X Digital’. Em outras palavras, identificar e resolver aquilo que realmente necessita ser resolvido.
Por fim, nas interações familiares, onde o respeito ao tempo e às decisões de cada um é crucial, e, de forma similar, no mundo dos negócios digitais é imperativo respeitar o ritmo e o momento do cliente.
Venda mais com a Família Big Brasa
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