O webnário é uma das melhores práticas para vender mais. Se eu pudesse escolher apenas uma única estratégia para fazer pelo resto da minha vida seria webinários.” Essas foram palavras de Russell Brunson. No artigo de hoje, você vai aprender exatamente sobre essa estratégia. Para isso, vamos contar com a experiência de Eduardo Luz, que trabalha com webinários há alguns anos. Ele vai contar o que funciona em webinários, principalmente no Brasil, e o que ele aprendeu ao longo desses anos fazendo centenas de webinários.
Existem quatro pessoas que eu respeito muito em webinários no Brasil, três deles, inclusive, são da Família Big Brasa. Vale muito a pena aprender sobre webinários, porque vai servir para você vender qualquer coisa. Webinário é um estilo de estratégia de vendas muito bom, porque é o que mais se aproxima de evento ao vivo, e o evento ao vivo é uma coisa que converte muito bem. Nosso objetivo aqui é que você possa sair com uma visão clara daquilo que é necessário para poder implementar um webinário de forma estratégica.
Quem é Eduardo Luz?
Eduardo Luz, um dos grandes nomes do marketing brasileiro. Imagem: Reprodução
Eduardo Luz começou no marketing digital em 2015. Ele vem do interior da Bahia, de uma cidade chamada Livramento de Nossa Senhora. Nessa cidade, ele não tinha perspectiva de vida nenhuma, então começou a procurar sobre o marketing digital. Logo no 1º ano do ensino médio já começou a ganhar dinheiro com isso. Com 16 anos ele abriu seu primeiro CNPJ, na modalidade MEI, e pediu emancipação porque ele não estava mais conseguindo sacar na Hotmart. Com 17 anos ele saiu da casa dos pais, foi morar sozinho em uma cidade maior, constituiu sua empresa, fez algumas parcerias, começou a fazer eventos ao longo do Brasil. No início, ele fazia quatro eventos por mês, mas Eduardo começou a escalar e isso ajudou ele a fazer múltiplos 6 dígitos por mês.
Eduardo se deparou com webinários em 2018. Ele começou a aprender mais sobre webinários porque os que ele estava fazendo não estavam tendo resultados. Ele fazia webinários como o pessoal do Brasil fazia, ou seja, como lançamento semente. Você vai aprender ao longo desse conteúdo que lançamento semente é totalmente diferente da estratégia de webinário. Existem vários processos que você precisa implementar para que você consiga, de fato, ter um poder de conversão assim como o webinário tem.
Essa estratégia de webinário já vendeu mais de 10 milhões
Estratégia de webnário. Imagem: Reprodução
Webinários são ferramentas muito poderosas porque você consegue amplificar os principais gatilhos mentais. Por que as pessoas não usam um VSL no feed no Instagram ou do Facebook, em vez de em uma página de vendas? Porque quando você coloca um vídeo do VSL no feed do Instagram as pessoas tendem a não dar tanta atenção, porque aquele ambiente tem muitas distrações. Da mesma forma é o webinário, não tem como você fazer um webinário numa página de vendas, porque ele não vai trazer o mesmo resultado.
O mecanismo que nós usamos e que os americanos também usam é ter um ambiente propício para fazer webinário. Vamos entender, em primeiro lugar, como é feita a estrutura de webinário, que é fundamentada em três pilares.
Esses 3 pilares são extremamente importantes e você precisa ter ciência deles. Se você não tiver esses 3 pilares em seu webinário, as chances de que ele não dê certo são muito grandes. O conceito de dar certo é: você pegar um cara que nunca te viu na vida, ver um anúncio seu, e daquele anúncio fazer uma inscrição numa página de captura, e daquela página de captura ele entrar num grupo, e no grupo ele receber o link para ir numa aula, e naquela aula você transformar aquele cara que nunca te viu na vida em um cara que vai comprar um produto seu de R$1.000, R$2.000, R$10.000 ou R$50.000. Estou falando disso, não estou falando de você pegar uma pessoa que já te conhece. Essa estrutura foi validada; mais de 99% de nossos clientes hoje vem dessa forma.
Os pilares do webnário. Imagem: Reprodução
1º PILAR DO WEBINÁRIO – MAPEAMENTO CIRÚRGICO
O primeiro pilar é o Mapeamento Cirúrgico. Esse pilar é extremamente importante para que você consiga ter assertividade em seu webinário. Para fazer isso, a gente desenvolveu basicamente duas ferramentas: Avatar Sniper e Jornada do Avatar. O que a gente fez nos últimos anos? A gente entendeu o que funcionava de melhor, foi fazendo engenharia reversa e construindo processos. Com isso, conseguimos replicar esses processos de forma muito assertiva nos projetos. Em todo webinário que vamos construir, basicamente a gente utiliza esse modelo de comunicação direcionada. Foi esse modelo que me fez transformar R$80 em mais de R$1 milhão em poucos meses.
Dentro da Jornada do Avatar, um dos pontos que fazemos é o Laboratório Sniper. Esse laboratório constituiu o passo 1 do processo, que tem por objetivo ter uma visão geral do seu produto. Nele é analisado o seu produto, o seu mercado, os seus concorrentes e o seu método de vendas.
O passo 2 é a definição assertiva do seu público. Nesse ponto utilizamos a ferramenta do Avatar Sniper. Nessa ferramenta vamos fazer uma seleção de todos os públicos que podem acabar comprando o nosso produto. Dentre todos esses públicos, a gente vai escolher um público que tem um poder aquisitivo inicial maior e que tem um interesse maior em comprar o produto. Fazemos um estudo aprofundado para identificar qual é esse público, e a partir disso a gente constrói uma comunicação voltada para esse público. A maioria das pessoas querem fazer um webinário geral. O Venda Tudo serve para negócios locais, serve para restaurantes, hamburguerias, assistência de celular, autocenter, serve para profissionais liberais, engenheiros, advogados, médicos, contadores, serve para pessoas do mercado digital, e assim por diante. O seu produto pode servir para vários públicos, mas a sua comunicação tem que ser direcionada para um público específico.
Então, anote o passo a passo resumido: fazemos uma análise e fazemos um webinário específico para cada público. Aliste os tipos de público para os quais serve o seu webinário. Faça uma estratificação estratégica dos seus possíveis públicos para que você consiga ter um ângulo estratégico de ataque para que você construa todo o restante do webinário.
Por que isso é importante? O primeiro motivo é porque assim é mais barato captar a atenção das pessoas. Existe uma coisa chamada conectivos visuais. Os melhores criativos que já rodamos tem um conectivo visual poderoso. Por exemplo, para advogados, se você colocar uma imagem de uma balança, ou uma imagem dentro do escritório de advocacia, você vai conectar rapidamente com advogados. A maioria das pessoas hoje não param para ver os stories, elas pulam a maioria deles. Mas os conectivos visuais fazem a pessoa entender sobre o que aquele criativo trata em questão de segundos.
O segundo motivo é porque ajuda nas conversões. Hoje o mercado está evoluindo, e existem cada vez mais especialistas em várias áreas. Hoje, nós preferimos, por exemplo, nos consultar em um especialista médico na área que estamos precisando, do que nos consultar em um clínico geral. Isso se dá porque os especialistas têm uma experiência maior em sua área. A mesma coisa acontece com o mercado digital brasileiro. Quanto mais especialista na comunicação você for, maiores serão as taxas de conversão. O Webinário ajuda muito nisso, porque você pode ter um produto generalista, e você pode criar comunicações específicas para cada público.
2º PILAR DO WEBINÁRIO – APRESENTAÇÃO MILIONÁRIA
Veja a regra base para construir apresentações milionárias, que retém a atenção das pessoas, cria interesse e faz elas querer comprar. A taxa de comparecimento do passado era muito maior do que é hoje. A taxa do passado era em torno de 30% a 40%, enquanto a taxa de hoje fica em torno de 17% a 30%.
O webinário não depende apenas do que você faz na sua apresentação, mas depende também do que você fez anteriormente. Dependendo do estilo de mensagem, da forma como é utilizado, do conteúdo das mensagens, as pessoas perdem o interesse de assistir o webinário. O que você precisa fazer é criar expectativa e curiosidade.
É importante se atentar para a relação entre ter muito conteúdo na sua apresentação com o aumento de percepção de quem está assistindo. Se você tem uma apresentação com muito conteúdo, muito provavelmente as pessoas ficarão confusas e sem direção, se sentirão desmotivadas a agir, terão muitas barreiras e dificuldades. Consequentemente, não vão comprar a sua solução.
Em uma apresentação com aumento de percepção, os espectadores sentem adrenalina, motivação, sentem que podem fazer aquilo, sentem ansiedade para colocar logo em prática o que aprenderam. Neste tipo de apresentação, antes mesmo de comprar sua oferta, as pessoas compram você e a maneira que você as impactou.
Como sair de uma apresentação com muito conteúdo e ir para uma apresentação com aumento de percepção? Você precisa utilizar a escala de clareza no seu processo de comunicação. O primeiro estágio da escala de clareza é o script. Geralmente as pessoas não compreendem muito bem as apresentações que só têm script e texto; porque isso não prende a atenção delas.
O que você precisa colocar em sua apresentação são estímulos mentais. Isso é feito no segundo estágio da escala: a Metodificação. Ele consiste em transformar o script em um método tangível, com um passo a passo, se possível. É o conceito de mapas mentais, e nossa mente funciona melhor com mapas mentais.
O terceiro estágio da escala é criar associativos visuais. Associativos visuais servem para exemplificar, e isso proporciona uma clareza maior na apresentação. Lembre-se: as pessoas não compram o que elas não compreenderam. Você precisa trazer uma clareza muito rápida do que você está explicando. Isso economizará o seu tempo.
3º PILAR – AMBIENTE DE CONVERSÃO
Não adianta você fazer uma boa apresentação e disponibilizar ela em um ambiente de conversão desapropriado. O YouTube não é um dos melhores ambientes de conversão, porque nele a pessoa tem muitas distrações. Um bom ambiente de conversão é fundamental para você fazer um webinário bem-sucedido.
Princípios são verdades fundamentais que não se alteram mesmo com o passar do tempo. Os princípios de marketing, de gatilhos mentais, e de neurociência são os mesmos, não vão mudar. Os princípios de comunicação são os mesmos. O que muda é como você aplica esses princípios a determinados ambientes. Determinados ambientes permitem que você potencialize os princípios da comunicação.
Por exemplo, em um evento presencial os princípios da comunicação ficam potencializados, porque a percepção aumenta. Estar num ambiente presencial ou não influencia na percepção e na apresentação de um produto e converter. É por isso que os eventos presenciais são os ambientes mais propícios para você vender o mastermind e vender um high ticket.
Existem vários ambientes digitais: o YouTube, o Instagram, o site, a plataforma de webinário etc. Cada um desses ambientes vai te possibilitar construir um método de vendas diferente. Você vai conseguir explorar a oferta do seu produto de forma mais eficiente, mesmo que seu produto seja um infoproduto, uma mentoria, um evento presencial ou um software.
O ambiente da página de vendas é diferente do feed do Instagram e do feed do Facebook. Da mesma forma, se você coloca o webinário em uma página e não usa a ferramenta do hot webinar e outras ferramentas propícias para webinar, você não vai ter o mesmo resultado porque o ambiente de conversão apropriado vai te ajudar a amplificar os principais gatilhos mentais. Por isso que o ambiente de conversão é um pilar extremamente importante.
A anatomia da apresentação de webinário perfeita
Como criar um webnário. Imagem: Reprodução
A apresentação perfeita tem 4 etapas. A 1ª etapa é magnetizar. São utilizados elementos de comunicação para segurar a atenção da pessoa até o final. A 2ª etapa é conectar. São utilizados elementos para comunicar diretamente com o sistema límbico da pessoa. Nesse passo é trabalhado a parte emocional da pessoa. A 3ª etapa é despertar. Você vai despertar a pessoa com o seu conteúdo. Antes de você apresentar uma proposta de solução, você tem que clarificar o problema para a pessoa, é preciso que ela entenda que tem um problema, ter clareza de sua própria necessidade e sentir urgência em resolver isso.
A 4ª etapa é ofertar. A oferta precisa ser muito bem elaborada. Você precisa saber estruturar muito bem os bônus. O 1º passo para isso é compreender que o bônus deve ser um potencializador de resultados do seu produto principal e ele deve também economizar tempo. Exemplo: se você vende um produto que ensina a dieta detox, e coloca um bônus que são os 3 exercícios que mais secam a barriga, coloca também um outro bônus dos melhores suplementos para emagrecer. Ainda, coloca um outro bônus, que são aulas de pilates. Ou seja, você vai colocando soluções paralelas e com isso você acabou matando a sua oferta.
O bônus ideal para a oferta de dieta detox seria dar os 3 melhores sites para que você consiga comprar as suas dietas detox, sites com desconto e com boa procedência. Ou seja, o ideal é dar bônus que vão complementar a sua oferta principal. Também seria bom você utilizar a urgência e a escassez. Para gerar urgência, use contadores automáticos.
Qual a diferença de um Webinário para um VSL?
Dicas para webnário. Imagem: Reprodução
De acordo com Eduardo Luz, há várias diferenças entre o webinário e o VSL.
Primeiro, o modelo de apresentação é diferente. O processo de apresentação é diferente. No VSL, você vai trabalhar muito a dor e o desejo. E no VSL você não precisa construir autoridade. Por isso que eles usam só texto, texto e uma narração falando. É um vídeo que você vai ficar hipnotizado ao longo do tempo. E o webinário é muito mais a construção de autoridade. Para o cara entender que você tem domínio daquele conteúdo que você está apresentando. Pra ele ver você como é referência naquilo que você está ensinando. Além disso, é um ambiente em que é utilizado o webinário.
Para o VSL, você usa uma página, para o webinário, você usa uma apresentação como se fosse ao vivo. As principais diferenças são: o ambiente que você apresenta o webinário e o VSL e o processo de apresentação.
O intuito do VSL é vender produtos de ticket baixo e não há necessidade de gerar tanta autoridade. A apresentação de um webinário também é diferente de um lançamento. No lançamento é necessário trabalhar uma construção de autoridade anterior.
Se você vai vender um produto de R$97 ou R$197 eu não indico você fazer um webinário. Mas se você quer vender um produto de alto valor agregado para pessoas que nunca te viram antes, o webinário é a melhor estratégia de vendas que existe.
A aceleração do ciclo de inovação
Ciclo de inovação. Imagem: Reprodução
O ciclo de inovação está diretamente ligado às possibilidades que os métodos de vendas oferecem. No início dos anos 2000, nos EUA, as pessoas começaram a fazer lançamentos, e a partir de 2010 eles começaram a fazer webinário. Nesse processo, o Brasil demora mais a começar a usar esses métodos de vendas. Isso tem a ver com o ciclo de inovação. Por que o Uber demorou a chegar ao Brasil? Porque nem todo mundo tinha smartphone, o poder aquisitivo do americano é maior. As tecnologias tendem a chegar lá primeiro.
A tecnologia está diretamente conectada à possibilidade de usar os métodos de vendas e os ambientes de conversão online. Isso vai proporcionar usar os gatilhos mentais de forma diferente. Isso vai te proporcionar criar um ambiente de conversão diferente.
Níveis de amplificadores
O ambiente de conversão também te permite potencializar os amplificadores de gatilhos mentais. Dentro de uma ferramenta de webinário, você consegue amplificar os principais gatilhos mentais, como os de urgência e escassez, por exemplo. Lá você pode potencializar o gatilho da prova social através da ferramenta da duplicação de comentários.
O webinário tem o melhor do lançamento e o melhor do perpétuo. Uma das vantagens do webinário sobre os outros métodos é que ele traz pessoas novas toda semana para sua apresentação, e você gera uma antecipação para pessoas novas, é como se você fizesse um lançamento toda semana usando a mesma apresentação gravada.
Como mapear o público?
Aprenda a mapear o público. Imagem: Reprodução
Uma dúvida muito comum é como mapear o público para que seja possível ter uma comunicação assertiva com uma audiência adequada. É Eduardo Luz quem responde: para ele, o processo é uma balança.
Ele traz o exemplo de webinário de licitações, em que foi possível ver que os dois melhores públicos eram de advogados e de bacharéis porque eles já tinham familiaridade com o mercado. Foi possível ver que os bacharéis eram o melhor público de todos porque eles queriam advogar, mas não podiam porque não tinha OAB.
Então, eles tinham uma dor muito forte, trabalhando de Uber e tudo mais. O primeiro webinário rodado foi para os bacharéis, mas Eduardo traz uma ressalva: O ROI do bacharel não foi tão bom para um ticket de R$997 e acima disso porque ele não tinha um poder aquisitivo. No caso dos advogados, eles não têm uma dor tão grande assim, mas o ROI foi 3 vezes maior por causa do poder aquisitivo. Portanto, é preciso ter uma balança entre poder aquisitivo e necessidade do público daquele seu produto.
Quer dizer que o Bacharel não deu resultado? Deu certo sim, até hoje. Só que não deu ROI tanto quanto os advogados. Por isso, é necessário fazer essa estratificação para a operação ser mais lucrativa, mais rapidamente. Mas isso não quer dizer que os outros públicos vão ser ruins.
Como se faz isso normalmente? É essencial levantar um estudo através da percepção do mercado para poder verificar qual é o nível de consciência daquele público em relação ao seu produto. Se ele tiver um nível de consciência mais alto em relação à solução é um bom público. Se for em relação ao produto, talvez nem tanto, porque o público é composto por pessoas que buscam muito. Então, eles podem pesquisar no Google o produto, por exemplo. Sendo assim, esse grupo pode trabalhar muito características e benefícios do seu produto. Você tem que ter um diferencial muito grande, falando de software e tecnologia, principalmente. Então eu sempre gosto mais de trabalhar para aquele público que já está em um nível de consciência da solução e precisa resolver o problema, mas não tem um nível de solução tão claro em relação ao produto. Você faz isso como? Tem a ferramenta do YouTube. Você coloca lá por exemplo: “Como captar cliente para nutricionista?” e então você vai ver os comentários dos nutricionistas. Esses comentários se tratam de uma informação riquíssima, que é a percepção deles. Então você vai saber ali o que eles não fazem ainda e qual o problema que eles enfrentam, ou seja, você vai se nutrindo de informações.
Eduardo também diz que há o Ubersuggest, do Neil Patel, em que você consegue agregar e fazer a busca de palavras-chaves. Tem uma série de ferramentas que você pode receber auxílio, mas Eduardo já avisa: “não tem uma fórmula pronta para isso”.
Ele diz: “A gente criou vários métodos para fazer isso, mas para a escolha específica do público não tem uma forma pronta. Agora para fazer o estudo desse público e escolher a gente tem duas ferramentas muito precisas, que é o Avatar Sniper e a Jornada do Avatar, para trazer muita clareza em todo o processo. Mas isso aí depende muito do brainstorm. É uma confusão inicialmente ali você trabalhar um brainstorm que vai gerar essa confusão e depois você faz uma boa estratificação. Então não tem muito segredo e você não tem que ficar muito em dúvida…O mais importante é você começar o quanto antes.”
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