O que você vai aprender é simples, mas vai te ajudar a ter uma clareza do que precisa ser feito no seu marketing, especificamente em projetos com experts, sendo você o expert, ou em coprodução.
Você vai ver o passo a passo de uma estratégia que funciona para qualquer expert escalar suas vendas, e, o mais importante: você vai entender o porquê desta estratégia. Talvez outras pessoas já tenham tentado ensinar esta estratégia para você com os métodos delas. Contudo, talvez você não tenha entendido o motivo de utilizar essa estratégia, e você não conseguiu nem aplicá-la.
A estratégia que funciona para qualquer expert escalar suas vendas
Os 5 níveis de consciência
Antes de mais nada, você precisa entender os conceitos fundamentais dos 5 níveis de consciência de Eugene Schwartz. Você já parou para se perguntar por qual motivo, com um lançamento, é possível vender coisas mais caras do que com um perpétuo com VSL direto?
O VSL direto é perfeito para vender ticket de R$197. Entretanto, se você fizer um lançamento com ticket de R$19, há risco de dar grandes problemas. Neste caso, o ideal seria lançar tickets de R$1.000 a R$ 1.500. Ou seja, eles são processos diferentes. Mas por qual motivo em lançamentos é possível cobrar tickets maiores?
Em primeiro lugar, o lançamento tem uma estrutura mais longa. Isso vai proporcionar a você tempo de contato com sua audiência para subir os níveis de consciência deles e nivelar. Então, é mais difícil fazer isso com um vídeo de menor duração.
Uma forma de ter sucesso é entender os 5 níveis de consciência, pois você poderá saber como agir nas situações.
1. Totalmente Inconsciente
Quem está nesse nível é uma pessoa que tem dores. Ela tem sonhos e desejos, mas está perdida. Isto é, ela não tem clareza de qual é o exato problema que ela tem.
Por exemplo, pense no caso de uma pessoa com diabetes, mas que ainda não sabe disso. Alguns dos sintomas da diabetes são a sede constante e a vontade de urinar diversas vezes ao dia.
Imagine que um dia essa pessoa está nas redes sociais e aparece um vídeo de um médico falando algo como: “Você está indo demais ao banheiro e sente uma sede constante? Talvez você esteja com diabetes.” A pessoa vai pensar: “Espera aí, eu estou desse jeito.”
Assim, ela continua assistindo ao vídeo do médico, e depois ele diz: “Faça este teste de 10 perguntas. Se você responder sim para pelo menos 8 perguntas, há uma grande chance de que você esteja com diabetes.”
Outro exemplo: pense em uma pessoa que é empreendedora, mas está insatisfeita com seu negócio, pois ele não está escalando. Parece que nada funciona. Ela acha o ROI mas depois para. As vendas são inconstantes. Não sobra caixa. Os custos só aumentam.
A pessoa está se sentindo sobrecarregada. Essa pessoa não tem clareza de qual é o real problema dela. Ela sabe que tem problemas, mas não sabe qual é o problema raiz. As pessoas que se encontram nesse nível 1 ainda não têm clareza do seu problema raiz, elas apenas sabem de seus sintomas.
2. Consciente do Problema
A pessoa que se encontra no nível 2 já sabe qual é o problema que está gerando sua insatisfação, ou que está impedindo que os seus sonhos sejam realizados. Voltando ao exemplo 1 citado acima, quando aquela pessoa atinge o nível 2 de consciência, ela já sabe que está com diabetes. E a pessoa do exemplo 2, quando atinge o nível 2, ela já sabe que está com problemas na hora de escalar suas vendas. O ROI some.
Alguns cometem o erro de tentar vender para pessoas que ainda estão no nível 1, sem fazer o trabalho de conscientização. O Lançamento faz isso muito bem, porque ele dura o tempo suficiente para esse trabalho de conscientização.
3. Consciente da Solução
A pessoa que se encontra no nível 3 não está apenas ciente do problema dela, como também sabe qual é a solução ideal para esse problema. A partir desse momento, as suas comunicações de venda têm que convencer ela de que o seu produto é o que melhor entrega essa solução. Então, você faz uma oferta irresistível.
Além disso, é preciso igualmente deixar claro o motivo de as outras soluções não serem ideais para o problema dela. Só para ilustrar: alguns cursos de emagrecimento têm a seguinte comunicação: “Você está tentando emagrecer, mas está cometendo um erro. Você está tentando emagrecer contando calorias, mas essa não é a maneira certa. Lembre-se dos campeonatos de comida. Alguns campeões desses campeonatos são bem magros. Se contar calorias fosse o que realmente ajuda a emagrecer, esses campeões não seriam tão magros, eles seriam obesos. Então, o que realmente ajuda a emagrecer? Na verdade, essas pessoas, que comem muito e não engordam estão com as bactérias x, y e z do intestino reguladas, e elas ejetam os excessos.”
Comunicando dessa maneira, esses cursos de emagrecimento deixam as pessoas conscientes da solução tendenciosa que o produto deles proporciona. Você precisa persuadir a pessoa de que a solução que você está apresentando é a ideal.
4. Consciente do Produto
Nesse nível de consciência a pessoa já está ciente de que o seu produto existe e de que ele entrega a solução que a pessoa deseja. Você precisa persuadir ela de que o seu produto é o único e ideal que realmente contempla aquela solução que você mostrou ser a melhor.
Veja o exemplo do empreendedor insatisfeito citado anteriormente. O Fernando Brasão possui um produto por meio do qual ele ensina FPIs para produtos físicos, PLR, lançamentos, encapsulados etc. O Fernando precisa persuadir esse empreendedor de que o produto dele é o único e ideal, e que realmente entrega a solução da qual esse empreendedor necessita.
5. O Mais Consciente
Nesse nível de consciência a pessoa já entendeu que problema ela tem, já entendeu qual é a solução ideal para esse problema, e já entendeu que o seu produto é o que melhor entrega essa solução.
Portanto, é a única e ideal opção para ela. Essa pessoa está apenas precisando de um último “empurrãozinho”. Esse empurrãozinho poderia ser uma promoção, um bônus, a black friday, um meteórico, um lançamento relâmpago ou um lançamento onde haverá um bônus.
Essa pessoa precisa sentir o FOMO (Fear Of Missing Out). Ou seja, sentir medo de perder essa grande oportunidade que está tendo. Um vídeo de vendas ou um bom webinário para topo de funil vão funcionar bem se eles conseguirem, em primeiro lugar, chamar a atenção da pessoa.
Você pode falar: “Eu vou te provar nesse vídeo que alface está te engordando 700 kg.” A pessoa vai ficar muito curiosa e vai começar a assistir. No decorrer do vídeo, você vai nutrir ele. Vai poder dizer: “Você está sentindo x, y e z? É porque você está com X coisa! Sabe porque esses não são os caminhos certos? Por x, y e z motivos. Sabe qual, na verdade, é o caminho certo, que foi descoberto por acaso pelo Fulano de Tal? É tal coisa. Por x, y e z motivos esse é o único caminho certo.”
Percebeu o que aconteceu? A pessoa estava apenas com alguns sintomas, dores e desejos. Você chegou e a conscientizou do real problema dela. Na sequência, você a convence da melhor solução, ao mesmo tempo que prova que todas as outras soluções existentes não são boas. Com isso, você apresenta a ela o seu produto, que é o produto que melhor entrega a solução que ela precisa. Para finalizar, você faz uma oferta irresistível.
Estratégia para escalar as vendas: SABRI SUBY
Sabri Suby é o autor de Sell Like Crazy. Ele também tem a maior agência de marketing da Austrália. Após ter tanto sucesso nos serviços de marketing, ele começou a pensar no que o mercado faz diferente em relação ao que ele fazia, e por qual motivo ele conseguia escalar muito mais do que os outros e conseguia fazer isso em qualquer nicho.
Dessa maneira, ele encontrou uma explicação e percebeu que existe uma pirâmide. Normalmente, apenas 3% das pessoas estão realmente prontas para comprar. Os marketeiros se digladiam por essa pequena fatia de 3% e abandonam os 97% que precisam de algo mais. Esses 97% precisam de mais etapas para evoluir o nível de consciência.
Contudo, uma vez que eles se tornam prontos para comprar, muito provavelmente irão comprar de você. Foi você quem os educou, instruiu e conscientizou. Assim, eles te conhecem e confiam em você. Como fazer essa conscientização? Através de conteúdos, sejam eles pagos ou gratuitos.
“Pérolas aos porcos” e a relação com os níveis de consciência
O conceito de dar pérolas aos porcos é bem conhecido. Isto é, esse conceito é equivalente a dar algo muito precioso a alguém que não vai dar valor àquilo. Assim, pense nos 5 níveis de consciência que existem. Para as pessoas de cada nível você deve dar algo que elas conseguirão reconhecer o valor. Mas, como assim? Você não pode pegar as pessoas que ainda não estão prontas para comprar e levá-las direto para a compra.
Os caminhos de oferta: associando a estratégia para escalar suas vendas de acordo com o público
Os dois caminhos que você verá a seguir funcionam. O caminho 1 é o caminho da oferta mais agressiva, da venda mais direta, do jogo de curto prazo, do jogo mais difícil de criar confiança e relacionamento. Por outro lado, o caminho 2 é o caminho das ofertas mais plausíveis, do jogo de relacionamento e confiança, do LTV e múltiplas vendas, e da criação de negócios mais estáveis.
O caminho 1 é feito para vender para tráfego frio. Todavia, a venda pelo caminho 2 é feita em duas etapas. Em primeiro lugar, você deve aquecer o público frio usando leilões baratos e conteúdos. Em seguida, deve vender para o público que já está mais consciente e preparado.
1. Público frio
Essa pessoa está totalmente inconsciente. Você não pode “dar pérolas a ela”, por assim dizer. Isto é: você não pode colocá-la no leilão mais caro, que é o de Purchase. Com o público frio, você precisa fazer com que te conheçam.
Ou seja, não adianta você ser exímio no que faz se ninguém te conhece. Por exemplo, um copywriter pode escrever uma copy com um corpo maravilhoso, mas se ele não acertar no lead e no headline, as pessoas nem vão conhecer aquilo que é maravilhoso.
Outro exemplo é o do trabalho de um youtuber. Ele pode fazer um vídeo maravilhoso, mas, se o título e a thumb são sem graça, o CTR vai ser baixo e as pessoas, num geral, não vão conhecer o trabalho dele, porque a taxa de clique é muito baixa e não convenceu as pessoas de irem até o vídeo.
Você precisa conscientizar essas pessoas, criar autoridade, fazer com que elas confiem e se sintam conectadas a você. Você deve fazer tudo isso gastando nos menores leilões.
Como seriam os conteúdos para o nível de consciência 1? Utilizando ainda o exemplo da pessoa que tem diabetes, mas ainda não sabe, um médico poderia criar artigos falando: “Você está com a boca seca e indo com muita frequência ao banheiro? Esses podem ser sintomas de diabetes. Faça esse teste agora para descobrir.” Após o teste, o médico vai conscientizar mais a pessoa. Isso é importante porque é necessário “aquecer” as pessoas.
Como ter quantidade suficiente de público?
É necessário ter investimento em tráfego pago para te dar escala. Concomitante a atrair novos públicos e conscientizá-los com seu tráfego pago, você deve nutrir seu público com conteúdos orgânicos.
Alguns exemplos de leilões bem mais baratos do que o leilão purchase: Impulsionamento, videoview, reconhecimento e tráfego. A ideia é usar esses leilões baratos. Algumas pessoas vão se interessar pelo seu conteúdo, e elas vão se tornar o seu público quente.
2. Público quente
Você vai ter um trabalho específico com as pessoas que compõem o seu público quente. Assim, você deve continuar aquecendo-as com conteúdo orgânico, para que elas não esfriem. Pense em um ou dois players que a um ou dois anos atrás você acompanhava muito, mas que hoje você não acompanha mais.
Não aparece mais nenhum conteúdo desse player para você. Por qual razão isso aconteceu? Porque ele não conseguiu manter você aquecido. Se esse player lançasse um curso enquanto você estava quente e fosse uma boa oferta, provavelmente você compraria.
Você também precisa continuar sempre aquecendo o seu público quente com tráfego pago para manter a temperatura. Você precisa fazer anúncios com objetivo de vendas, sempre colocando novos criativos no ar.
“Um hora eu posso vender pra você falando de FPI, outra hora eu posso vender o Estratégia para Experts, outra hora eu poderia vender pra você algo falando sobre networking e vender a Família Big Brasa”, diz Fernando.
“Vocês não têm noção do quanto o Entrada Irresistível já me gerou de grana. Não por causa dele, mas pelo o que ele gerou depois. O cara vem, aprende a metodologia, começa a fazer venda toda hora. Vê o negócio fluindo, ele nunca tinha conseguido isso, e eu ofereço isso por R$19. E na sequência ele compra outras coisas de mim.”
Exemplo da Ana Neves: qual é a estratégia?
Veja o exemplo da Ana Neves: ela está rodando no perpétuo o curso PGT, ‘Profissão Gestora de Tráfego’, de R$97. Ela está sempre atraindo um público novo. Ela está sempre postando muitos stories, para aquecer seu público. Ela vende muito para essas pessoas novas. De tempos em tempos, ela faz um lançamento para um produto high ticket.
Embora o lançamento tenha mais tempo de conscientização, você perde muita gente no caminho. Então, tem que valer a pena com o ticket um pouco maior. Ana faz um lançamento principalmente focado no público quente. O que acontece? Quem já tinha comprado o PGT, por exemplo, tem muita chance de ir para esse próximo produto.
E o que acontece com quem já tinha sido impactado pelos conteúdos e anúncios dela, mas não se interessou pelo PGT? Num lançamento, que tem mais tempo de conscientização, de contato e de criação de autoridade, essa pessoa pode comprar o produto mais caro.
“Tem várias pessoas do meu grupo, por exemplo, da Família Big Brasa, que jamais comprariam um curso meu”, diz Fernando. “Ela já fatura 8 dígitos por ano, o que ela quer é participar de coisas de networking. Então, depende muito. Mas você tem que ter abordagens diferentes sempre rodando.”
