Nathan Andrew revelou quais são os funis que estão dando ROAS alto para as empresas dele. Ele também revelou qual é o seu atual modelo de negócio. Até 2022, Nathan fazia trabalhos em uma agência de lançamentos digitais. Junto com a sua equipe, ele fazia muitos lançamentos e perpétuos.
Após um lançamento, o especialista ia para outro negócio fazer outro lançamento. Ele estava ganhando dinheiro, mas não se sentia realmente dono de um negócio. Ele queria fluxo de caixa, queria previsão, queria ter algo para chamar de seu. Então, ele decidiu mudar o seu modelo de negócio. Assim, ele começou a se associar ao especialista e passou a criar uma empresa em volta de cada especialista.
Ele investiu em anúncios e vendeu muito mais com essa estratégia
Célula em volta de cada especialista
Basicamente, Nathan cria o que ele chama de célula em volta de cada especialista. Essa célula funciona da seguinte maneira: ele escolhe um especialista da área que ele deseja e cria uma equipe para o especialista com time de marketing, time de vendas, time de produto e time de gestão.
As vantagens desse modelo de negócio são muitas. Primeiramente, você vira sócio. Você vai abrir um PJ e ser dono da empresa também. Em segundo lugar, você tem a possibilidade de criar de um a dois negócios 7D por semestre, e é o que Nathan tem feito em escala horizontal.
Nathan sempre escolhe experts para vender Plug and Play. Isto é, plugar alguma coisa em uma operação já existente de alguma pessoa. Por exemplo, Nathan tem uma advogada que ensina outras advogadas a fechar mais contratos na internet. Perceba que ela não está formando advogados. Ela está ensinando uma estratégia para advogados que já estão fechando contratos fechar mais contratos. Ou seja, ela vai plugar uma operação dentro de um negócio.
Nathan sempre escolhe experts que podem vender Plug and Play porque dessa forma ele pode ter tickets altos. Dessa maneira, isso faz ele vender produtos de R$ 20 mil ou R$ 30 mil. Pare e pense: quem tem mais grana pra te pagar, uma pessoa que está em formação ou uma pessoa que já tem uma operação? Em outras palavras, Nathan alavanca resultados já existentes.
Construção da empresa com essa estratégia
Após escolher o expert que vai vender Plug and Play, chega o momento de construir a empresa. Ao contrário de muitas pessoas no mercado digital, Nathan constrói sua escada de valor de cima para baixo. Isso quer dizer que ele começa pensando nos produtos high ticket.
Por que ele faz isso? Porque todos os produtos de baixo têm que levar as pessoas para o high ticket. Assim, quando você tem muito bem definido o seu produto mais caro, você consegue criar outros produtos apenas como ganchos para chegar lá em cima.
Essa é a maneira mais rápida para construir um negócio, por três motivos. Em primeiro lugar, porque a validação da oferta é mais fácil. Isso porque a melhor forma de vender high ticket é com comercial, tendo o contato um a um com o cliente. Em uma reunião você pode ouvir do seu cliente se aquela oferta faz sentido ou não. Com isso, você já sabe se deve mudar ou não. Hoje, com duas semanas, Nathan já tem um produto validado.
Depois, em segundo lugar, essa maneira não precisa de muita audiência. O terceiro motivo é porque serve de norte para a empresa. Após a oferta de high ticket ser validada, a empresa já sabe exatamente qual tipo de público ela quer atrair.
Como esse é o modelo de negócio de Nathan, toda a operação dele tem os funis comerciais como core. Ele não tem funis de front como core, ele não tem funis de lançamento como core. O core da empresa são realmente todos os funis que dependem do comercial da empresa.
O que são funis comerciais?
Funis comerciais são, de modo geral, funis que não levam direto para o check-out. Funis comerciais são aqueles que vão levar para um time comercial, e é do time comercial que sai a venda. Toda a empresa de Nathan é baseada em funis comerciais.
Existem pelo menos 5 espécies de funis comerciais: Social Selling; HotSeat em grupo; Webinar; Sessão Estratégica e Funis de front. Dentro dos funis de front, existem 4 tipos: funil de aula fechada; funil de Cs; funil de sessão estratégica em grupo e funil de encontro mensal bônus.
Quais funis Nathan usa para bater o ROAS tão alto? Basicamente, qualquer funil de front conectado com um funil comercial. Contudo, para ter esses funis é importante ter time comercial. Nathan deu um resumo rápido de como funciona o time comercial de sua empresa.
Como lucrar com essa estratégia?
Entendendo o time comercial
Após o funil de front você vai precisar de gente para vender, porque ele é um funil que não dá pra fazer por automação. Então, é necessário contato humano para fazer negociações.
O time comercial de Nathan é dividido em duas partes: o time de funis comerciais e o time de funis de monetização. Para atuar nos times comerciais devem ser contratados negociadores, e não vendedores.
Os negociadores
São aqueles que vão fazer call quente, o que ocorre quando o cliente vai atrás da call. Esse negociador vai vender exclusivamente produtos hight tickets. O negociador precisa ter uma boa comunicação, ser treinado para negociar. Além disso, ele sempre vai atender aos funis comerciais de social selling e SDR. O negociador faz dois tipos de reuniões: a reunião de sessão estratégica e a reunião de aplicação direta. Os negociadores têm salário fixo e recebem comissão.
Os vendedores
Todavia, com relação ao time de funis de monetização, a situação é diferente. Para eles a contratação é de pessoas com perfil ideal de vendedor. Eles são responsáveis por fazer cold call. Ou seja, o vendedor vai atrás do cliente. Esse perfil não é tão negociador, então, ele não precisa usar um blazer.
A pessoa tem que pegar a planilha de recuperação e ficar o dia todo no WhatsApp fazendo ligações. O perfil é diferente, dessa maneira, o modelo de contratação é diferente.
O foco é em vendas de low tickets, o salário é fixo e a pessoa recebe comissão. O perfil deve ser responsável por funis de front, recuperação de vendas, venda de sinal e por fazer vendas frias.
Rotina de alta performance
Nathan compartilhou como é a rotina de um time comercial de alta performance. Nessa rotina há 5 elementos fundamentais: daily, weekly, dream team, one on one e treinamento quinzenal.
O Daily acontece todos os dias, por 15 minutos. A weekly geralmente é bem longa, e serve para analisar as próprias chamadas deles. O dream team é muito fundamental. Nesse sentido, há uma reunião que acontece com todos do marketing, todos do suporte, todos da gestão, enfim, todos envolvidos naquele projeto. Nessa reunião Nathan mostra para onde está indo a empresa. É explanado o faturamento, o foco, e metas.
O one on one não tem momento específico para acontecer, pode ocorrer sempre que necessário. Acontece literalmente de um para um. Nathan conversa com seu colaborador e pergunta como ele está, se ele está contente. Por fim, há o treinamento quinzenal, feito com prioridade, mesmo que as metas já tenham sido batidas.
Métricas comerciais
Nathan compartilhou as métricas que são analisadas nos funis comerciais. Elas são: calls agendadas com o gerenciador; calls realizadas; porcentagem de calls realizadas; vendas do produto principal; porcentagem de conversão do produto principal; vendas do produto down sell; porcentagem de conversão do down sell; ticket médio e faturamento.
Observando as métricas, foi possível perceber que o fator emocional tem bastante peso. Nathan mandava muito para aplicação produtos high tickets. Contudo, depois ele começou a entender que existe um momento emocional. A venda de produtos low ticket é puramente emocional.
Quando você vai vender produtos mais caros, a pessoa sai do emocional e vai um pouco para o racional. Nesse sentido, é crucial que ela tenha uma comunicação com o seu negociador. Nathan percebeu que durante o pit feito no webinar, que é quando as pessoas estão no seu pico emocional, é o melhor momento para ele levá-las para um sinal.
O sinal é a compra de um produto low ticket. A partir do momento em que elas fazem esse sinal, elas garantem uma conversa com o negociador
Entendendo a estratégia: os funis comerciais a fundo
Nathan compartilhou mais sobre os funis que ele aplica. Funis que, inclusive, foram responsáveis por ele ter um excelente faturamento em tão pouco tempo.
Funil de Aula Fechada
A partir da venda do produto de front e da página de obrigado, será que você pode fazer algo a mais para monetizar? Sim. Você deve traquear se o público que está passando por esse funil é frio ou quente. Se ele for frio, você o coloca para rodar no funil de conteúdo, que serve para aquecer o nível de consciência. Se ele for quente, você já pode mandá-lo para a automação no X1 no WhatsApp.
Essa automação no X1 se trata de convidar as pessoas para uma aula exclusiva para alunos. Essa aula é comunicada para o cliente como se fosse um bônus. Pode-se falar assim: “Olha, a gente viu que você acabou de entrar no produto X, seja bem-vindo! Vai ocorrer uma aula fechada para alunos e você ganhou o seu acesso. Se você quiser participar, confirme sua cadeira, porque a aula é no Zoom e as cadeiras são limitadas. Gostaria de participar?”
Participando dessa aula, quem fizer o sinal junto com produto upsell do front vai ter uma call com o closer (o negociador). Em seguida, vai para o fechamento. Quem não fizer o sinal, será contatado pelo vendedor, que irá fazer um remarketing. Por isso é muito importante ter o time dos vendedores.
O vendedor liga para essa pessoa e diz a ela: “Eu vi que você participou da aula. Faz o sinal, senão você vai perder os bônus.” O foco desse vendedor é vender o sinal. E o foco do closer é vender para quem fez o sinal. O vendedor vai atrás do cliente. Já no caso do closer, é o cliente que vai atrás dele.
Funil de Encontro Mensal Bônus
A estrutura do funil de encontro mensal bônus é bem parecida com a estrutura do funil de aula fechada. A partir da venda do produto de frente e da página de obrigado, você deverá traquear se o público que está passando por esse funil é frio ou quente.
Então, se ele for frio, você o coloca para rodar no funil de conteúdo, que serve para aquecer o nível de consciência. Se ele for quente, você pode mandá-lo para a automação no X1 no WhatsApp.
A principal diferença é que essa automação no X1 vai se tratar de uma oferta, como um order bump. Junto a essa oferta, deve-se acoplar um bônus. Por exemplo, todo mês a pessoa terá um encontro com o especialista. Nessas aulas, o especialista estará sempre vendendo high ticket, em todas as aulas.
Funil de Cs
Após a venda e a página de obrigado você deverá traquear se o público que está passando por esse funil é frio ou quente. Se ele for frio, você o coloca para rodar no funil de conteúdo, que serve para aquecer o nível de consciência.
Em seguida, tanto o público quente quanto o frio vão responder uma pesquisa. É nessa pesquisa que está o segredo, pois Nathan coloca diversas perguntas, como perguntas de entender o faturamento, entender o momento, perguntas para entender se ele pode comprar produtos caros ou não.
O time de Cs entra em contato com todos aqueles que são qualificados. O time entra em contato com o seguinte tipo de mensagem: “Seja bem-vindo! Parabéns por ter adquirido o produto X. O nosso time está aqui para te ajudar. Você já consumiu o produto?” Quem faz essa comunicação é um social selling.
Após isso, muito provavelmente, a pessoa irá responder. É aqui que está o segredo. Assim que a pessoa responder você vai conversar com ela e dizer assim: “Inclusive, eu vi aqui que nosso time tem horário na agenda agora. E como você é nosso aluno agora, eu consigo liberar uma sessão do nosso time com você. Você quer marcar?” É preciso falar isso com um tom bem desapegado. Depois, a pessoa vai para a call e fecha a compra.
Funil de Webinar Pago
Nathan vende o webinar, entre R$47 e R$97, sempre de 7 a 10 dias de antecedência. Após a venda do produto, direciona-se o cliente para uma página de obrigado. Essa página é focada em nível de temperatura, ou seja, tem relação com as expectativas da pessoa em relação ao especialista. Então, nessa página de obrigado coloca-se um vídeo para aquecer essa pessoa.
Depois, passa-se o funil de conteúdos tanto para o público frio quanto para o quente. A pessoa também passa por um X1 no WhatsApp e no e-mail, e é feita uma pesquisa com ela. Após a pesquisa, passa-se uma mensagem no WhatsApp para lembrá-la da data do webinar. Em seguida, ocorre o webinar.
No webinar se faz a oferta do produto que mais se encaixa no perfil do público, cuja verificação aconteceu através da pesquisa. A pessoa é mandada para o sinal, do sinal ela vai para o closer e faz o fechamento. Ou, se ela não fizer o sinal, ela vai ser alcançada por um vendedor que tem como foco empurrar para ela o sinal.
